hàng suy nghĩ khác đi, và nhờ suy nghĩ khác đi, họ cũng sẽ hành động khác
đi. Và cách tốt nhất họ có thể suy nghĩ khác đi là mua sản phẩm hoặc dịch
vụ của bạn, một khi họ nhận ra sản phẩm hay dịch vụ của bạn là tốt nhất
cho họ.
Nên lưu ý rằng, việc người ta mua hàng của bạn không giống với việc bạn
bán hàng cho người ta. Nếu ai đó ghé vào một cửa hiệu để mua vớ, đó là
một việc mua hàng, chứ không phải việc bán hàng. Anh ta đến đó để mua;
không ai lôi kéo hoặc giải thích cho anh ta biết về các đặc điểm hay lợi ích
của từng loại, màu và kích cỡ khác nhau. Người bán hàng có thể chỉ cho
anh ta nơi để vớ và nói thêm rằng tuần này đang có chương trình đặc biệt
cho một loại vớ cụ thể nào đó - nhưng thế cũng không phải là bán hàng mà
vẫn là mua hàng. Lý do khiến đây không phải là một việc bán hàng là vì
trong trường hợp này, người ta không cần thiết phải tương tác để đồng tiền
trao tay. Việc bán hàng càng phức tạp thì càng cần một cuộc đối thoại có ý
nghĩa.
Các nhân viên bán hàng nên chuẩn bị kỹ cho mọi cuộc đối thoại chào hàng,
không phải vì nó quan trọng đối với họ (mặc dù đúng là vậy), mà vì nó
quan trọng đối với khách hàng. Tim Wackel, trước đây là một giám đốc bán
hàng và bây giờ là một nhà tư vấn về bán hàng, diễn giả, chuyên gia đào tạo
và đứng đầu Tập đoàn Wackel ở Dallas, bang Texas, nói với tôi rằng: ông
thường bắt đầu một cuộc đối thoại chào hàng bằng cách nói những câu như,
“Này, để chuẩn bị cho cuộc gặp của chúng ta hôm nay (hay, để chuẩn bị cho
cuộc điện thoại hôm nay), tôi đã mất nhiều thời giờ lắm đấy nhé. Tôi tìm
trên Google trang web của ông... Tôi xem tiểu sử của ông... Tôi xem báo
cáo tài chính ba quý gần đây của công ty ông.” Tim muốn khách hàng biết
rằng ông có nghiên cứu và ông định nói điều gì đó khiêu khích tính tò mò
của họ, và chứng tỏ ông có quan tâm đến họ.
Tim nói, “Theo tôi, quyết định đầu tiên mà họ đưa ra sẽ là: đây có phải là đề
tài đáng để nói đến không. Vì vậy việc đầu tiên là làm cho họ tò mò, và rồi
việc tiếp theo - xảy ra rất nhanh sau đó; tất cả chỉ tính bằng giây, không
