Năm bước để bán hàng của tôi là:
AFTER (KẾT QUẢ) – Tìm hiểu tương lai mà khách hàng kỳ vọng
Be certain (Đoan chắc) – Khẳng định bạn có thể giúp họ
Convince (Thuyết phục) – Chứng minh bạn có thể giúp họ
Deal with objection (Đối phó với trở lực) – Loại bỏ mối lo ngại của họ
Electives (Nhiệm ý) – Đề ra các phương án họ có thể lựa chọn
Ta lần lượt đi vào từng mục:
AFTER (KẾT QUẢ) - Tìm hiểu tương lai mà khách hàng kỳ vọng
Bán hàng rốt cục là giúp khách hàng đi đến một tương lai mà họ kỳ vọng (Nguyên tắc
2), nên ta hãy tìm hiểu xem tương lai ấy là gì. Nói cách khác, tại sao họ sẽ có tương lai
tốt đẹp hơn sau khi làm việc với ta (Chương 31 sẽ nói chi tiết hơn nhiều về KẾT
QUẢ).
Hai cách tốt nhất để tìm ra KẾT QUẢ về phía họ là chất vấn và dẫn dắt họ:
Chất vấn có nghĩa là dùng các câu hỏi hướng về tương lai để khám phá KẾT QUẢ,
chẳng hạn:
Các anh chị đang muốn đạt được điều gì?
Đâu là đích đến/ mục tiêu của các anh chị?
Làm thế nào các anh chị biết công việc này đã đi đến thành công?
Các câu hỏi dạng này thường đạt kết quả, miễn sao khách hàng biết câu trả lời. Nhưng
đôi khi ta phải dùng cách khác hiệu quả hơn:
Dẫn dắt, là định hình suy nghĩ của họ, bằng cách:
Chia tương lai của họ ra thành từng phần nhỏ có thể kiểm soát được, để giúp họ
tập trung. Chẳng hạn, tôi có thể nói với một giám đốc bán hàng: “Có 3 yếu tố
trong bán hàng: có ý thức hệ phù hợp, có khách hàng phù hợp và phát ngôn phù
