Nếu gặp may mắn, ngay khi qua đến bước B và bạn quả quyết “Chúng tôi chắc chắn
có thể giúp các anh chị xuất khẩu sang Bỉ”, khách hàng sẽ đáp: “Tốt quá. Chúng ta ký
kết thôi”. Nếu mọi chuyện xảy ra như vậy, hãy nhớ Nguyên tắc 3 – khi khách hàng đã
đồng ý, hãy ngậm miệng! Hãy ký kết giấy tờ và xúc tiến thương vụ.
Trong cả đời tôi, điều này chỉ xảy ra một lần. Trong thực tế, bạn sẽ phải đi tiếp các
bước nữa để thuyết phục họ rằng bạn chắc chắn có thể giúp họ.
Có nhiều cách để thể hiện điều này – chương 19 đã thảo luận nhiều. Nhưng có thể cho
vài ví dụ:
Ví dụ – Bước 3
Ví dụ điển hình về công ty X mà bạn đã giúp họ mở rộng vào thị trường Bỉ.
Phản hồi: “Công ty của quý vị đã giúp chúng tôi tạo dựng thị phần tại Bỉ từ 0%
thành 12% trong hai năm” – bà X, chức vụ Y, công ty Z cho biết.
Một danh sách tất cả khách hàng mà bạn đã giúp xuất khẩu vào Bỉ.
Quy trình xuất khẩu vào Bỉ, và lý do quy trình này khác biệt/tốt hơn quy trình của
các nơi khác.
Thông tin tư vấn miễn phí về Bỉ, để cho thấy bạn am tường những điều mà họ
không nắm.
Deal with objection (Đối phó với trở lực) – Loại bỏ mối lo ngại của họ
Khách hàng sẽ có những lo ngại khiến họ không hoàn toàn tin vào bạn – giá cả, kinh
nghiệm, đối thủ cạnh tranh của bạn, họ có thể dễ dàng dừng lại và không tiếp tục đi
sâu hơn.
Bạn phải giải quyết các vấn đề này. Nếu không, vấn đề sẽ mãi còn đó. Điều này có
nghĩa là họ sẽ không mua hàng.
Có hai cách để tìm hiểu và tháo gỡ các mối lo ngại của họ:
Hỏi họ xem những lo ngại ấy là gì: “Chúng tôi biết có thể giúp được. Nhưng suy
nghĩ của các anh chị mới là chính! Các anh chị có lo ngại gì về việc chúng tôi
tham gia dự án này?”
