Dùng kinh nghiệm/ lý luận để phỏng đoán, và suy luận thành luận điểm bán hàng:
“Nếu là các anh, tôi sẽ lo ngại về khía cạnh X. Trường hợp này có phải vậy không
ạ?”; hoặc “Một số khách hàng thân thiết của chúng tôi ban đầu cũng lo ngại về
khía cạnh X. Các anh có giống như vậy không?”
Dĩ nhiên, sau đó bạn phải tháo gỡ các mối lo ngại này một cách thuyết phục (Chương
53 có rất nhiều kỹ thuật để thực hiện). Nếu một ai đó lo ngại về giá cả, bạn không thể
vuốt đuôi theo kiểu “Vâng, anh nói đúng. Giá rất cao!”.
Ví dụ – Bước 4
“Nếu là anh, tôi sẽ lo ngại về việc chúng ta chưa từng làm việc với nhau, và giao phó
một chiến dịch quan trọng như vậy cho đối tác mới quả thật là rủi ro. Có phải như vậy
không?”
(Vâng, cảm giác thật không thoải mái)
“À, tôi hoàn toàn thấu hiểu điều đó. Thật ra, một vài khách hàng thân thiết nhất của
chúng tôi thoạt đầu cũng đã nghĩ như vậy. Tôi xin phép giải thích cách khắc phục
nhé”.
Electives (Nhiệm ý) – Đề ra các phương án họ có thể lựa chọn
Khi bạn cho ai đó lựa chọn “có” hoặc “không” (“Đề xuất của chúng tôi trị giá 120.000
bảng – các anh có bằng lòng không?”), bạn không thể trách khi họ chọn “không”.
Vì vậy, hãy đưa ra cho khách hàng 2-3 phương án, và cùng đi với họ để chọn phương
án mà họ cảm thấy phù hợp nhất. Hãy áp dụng công thức BO trong Chương 18 để thực
hiện khâu này.
Đồng thời, trước khi chào giá, hãy nhắc họ nhớ về giá trị, để con số trị giá thực sự
đáng đồng tiền.
Ví dụ – Bước 5
Vậy là chúng ta đã thỏa thuận rằng phần việc của chúng tôi sẽ mang lại lợi nhuận dự
kiến cho các anh từ 1-2 triệu bảng trong năm đầu tiên. Có một vài phương án để đạt
được mục tiêu này: chúng tôi làm theo hướng X với chi phí 50.000 bảng hoặc theo
hướng Y với tổng chi phí 75.000 bảng. Các anh thích phương án nào hơn?
