hợp khi gặp khách hàng. Yếu tố nào mà nhân viên của các anh cần hướng dẫn
nhiều nhất?”; hoặc
Sử dụng kết quả nghiên cứu/ tri thức chuyên môn để gợi mở cho khách hàng về
các khả năng mới: “Hiệp hội Nhân viên Bán hàng đã khám phá ra rằng 91%
khách hàng không nghĩ rằng tỉ lệ giá trị so với giá cả là động lực lớn nhất để duy
trì sự trung thành. Điều này có nghĩa là trọng tâm giảm giá hiện nay có lẽ không
phải là cách tốt nhất. Ta hãy bàn thêm vài cách khác để xem có thể làm được gì”.
Một khi đã khám phá được KẾT QUẢ:
Hãy nhắc lại với khách hàng để biết chắc họ cũng đồng ý; và
Yêu cầu khách hàng xếp mức độ ưu tiên cho các hệ quả. Điều này sẽ cho biết
KẾT QUẢ #1 của họ, một thông tin rất quan trọng cho toàn bộ quá trình bán
hàng. Hãy xem chương tiếp theo về thư chào hàng/ nội dung thuyết trình để hiểu
rõ hơn.
Ví dụ – Bước 1
Chúng ta hãy giả định bạn đã khám phá được họ chỉ có một KẾT QUẢ: xuất khẩu
thành công sang Bỉ.
Be certain (Đoan chắc) – Khẳng định có thể giúp họ
Khách hàng muốn có cảm giác chắc chắn bạn có thể giúp họ. Cho nên khi bạn biết
chắc có thể mang đến KẾT QUẢ cho họ, hãy khẳng định điều đó: “Chúng tôi chắn
chắn giúp được các anh trong vấn đề đó” hoặc “Tôi hoàn toàn tự tin chúng tôi có thể
giúp các anh chị đạt được các mục tiêu đó”.
Trong khi bước A của ABCDE – tìm hiểu KẾT QUẢ – tốn nhiều thời gian, bước B
thường chỉ mất tối đa 10 giây. Chỉ là một câu nhưng câu này quan trọng: nó bắt đầu
tạo cho họ cảm giác chắc chắn.
Ví dụ – Bước 2
“Chúng tôi chắc chắn có thể giúp các anh chị xuất khẩu sang Bỉ”.
Convince (Thuyết phục) – Chứng minh bạn có thể giúp họ
