Đến lúc này, có lẽ bạn đã thấy công thức ABCDE thật dễ áp dụng. Tôi chỉ muốn đúc
kết rằng bạn hãy xác định khách hàng muốn đạt được điều gì, chứng minh bạn có thể
giúp họ đạt được điều đó và hỏi xem họ muốn xúc tiến ra sao.
Tuy nhiên, tìm hiểu và luôn luôn thực hiện các bước là hai việc rất khác nhau. Trắc
nghiệm nhanh sau đây sẽ giúp ích cho bạn.
Trắc nghiệm
1. Mức độ thường xuyên của bạn trong việc nắm được KẾT QUẢ mong muốn của
khách hàng?
Mỗi thương vụ
Hầu hết các thương vụ
Nếu có thời gian để tìm hiểu
Không bao giờ
2. Bao nhiêu lần bạn đã tham gia những thương vụ mà ngẫm lại bạn không nên can
dự? Trong những lần này, nếu đặt câu hỏi tinh tường hơn thì liệu bạn có rút ra sớm
hơn?
3. Mức độ thường xuyên của bạn trong việc khẳng định một cách chắc chắn rằng bạn
có thể mang lại cho khách hàng điều họ muốn? Bạn có nêu ra ngay trong quá trình
thực hiện thương vụ?
4. Khi chứng minh có thể thực hiện công việc:
Mức độ thường xuyên của bạn trong việc nói về quy trình (không thuyết phục) so
với đưa ra chứng cứ từ bên thứ ba rằng bạn có thể mang lại kết quả (rất thuyết
phục)?
Mức độ thường xuyên của bạn trong việc nêu ra sớm các chứng cứ từ phía thứ
ba? (Tôi đã từng thấy người ta đề cập ở trang 50 trong một bản kế hoạch 80 trang.
Điều này cần được đề cập thật sớm, trong phần toát yếu).
Luận cứ thuyết phục nhất của bạn có dễ nhận ra không, hay là bị giấu vào giữa
các phần/ đoạn / slide?
