chỉ riêng trong thánh 11, công ty này phát hiện ra một sự thật cay đắng:
Trong năm, những nhân viên bán hàng trung bình chỉ bán được ba hợp đồng
mỗi tuần. Nhưng trong đợt thi đua, mỗi tuần trung bình họ bán được bốn hợp
đồng. Bằng cách bắt đầu sớm hơn một chút và làm việc chăm chỉ hơn một
chút, những người đủ điều kiện để được hưởng kỳ ghỉ ở Địa Trung Hải đã
bán thêm được một hợp đồng mỗi tuần.
Các giám đốc đã chỉ cho nhân viên bán hàng của mình thấy chỉ cần nỗ
lực thêm một chút trong suốt năm, họ đã có thể ở trong nhóm những người
thắng cuộc và có thu nhập cao suốt cả năm chứ không chỉ một năm một lần.
Điều đó làm tăng thu nhập của họ lên đáng kể trong suốt 40 năm sự nghiệp.
Nếu một người bắt đầu công việc bán hàng ở tuổi 25 và nghỉ hưu khi 65
tuổi và nếu một nhân viên bán hàng bình thường bán được bốn sản phẩm
một tháng thay vì ba sản phẩm, họ sẽ có thêm một khoản thu nhập tương
đương với mười năm làm việc. Nói cách khác, họ sẽ có được thu nhập của
40 năm làm việc chỉ trong 30 năm, và sẽ nhận được công sớm hơn 10 năm.
KHÔNG THAM VỌNG, KHÔNG HY VỌNG
Thình thoảng, trong các buổi hội thảo của tôi, nhiều người nói với tôi
rằng họ không có tham vọng. Họ hoàn toàn hài lòng với mức thu nhập của
mình. Họ kiếm đủ tiền để trả các hóa đơn và không nợ nần gì hết. Họ hỏi tôi
có thể làm gì cho họ nếu họ thiếu khát khao cháy bỏng phải đạt được nhiều
hơn những gì hiện có.
Tôi miễn cưỡng nói rằng nếu không có tham vọng, họ sẽ không còn chút
hy vọng nào. Nếu họ không khát khao có được nhiều hơn và làm tốt hơn
những gì đã làm hôm nay thì không có ai có thể giúp họ. Tôi nói với họ:
“Một số người sinh ra để theo sau người khác và một số khác sinh ra để dẫn
đầu. Tôi phải nói rằng anh sinh ra để theo sau người khác.” Tham vọng là
yếu tố sống còn để đạt được thành công to lớn.
XÂY DỰNG SỰ ĐỒNG CẢM VÀ THẤU HIỂU
Những chuyên gia hàng đầu cũng là những người biết đồng cảm, họ thật
sự quan tâm đến khách hàng của mình. Tham vọng, khát vọng thành công
cũng với sự đồng cảm và thật lòng quan tâm đến quyền lợi của khách hàng
chính là chìa khóa cho thành tích bán hàng đỉnh cao.
Daniel Coleman, tác giả cuốn sách Emotional Intelligence đã nói: Để
thành công, chỉ số EQ còn quan trọng hơn chỉ số IQ. Ông định nghĩa trí tuệ
cảm xúc là là khả năng hòa hợp với nhiều người khác nhau, nhạy cảm với
suy nghĩ, cảm giác, tâm trạng của họ. Ông kết luận sự đồng cảm là phẩm
chất quan trọng nhất để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với mọi
người xung quanh.
Bạn phải biết đồng cảm với khách hàng của mình để hiểu họ, để “ đặt
mình vào vị trí của họ “. Một người biết thông cảm là người biết ái ngại với
người khác, cố gắng đi sâu vào tâm trí và trái tim họ để hiểu được hoàn cảnh
10
