cũng như nhu cầu của họ. Có một câu nói rằng: “Nếu có thể hiểu được Joe
Jones qua ánh mắt của Joe Jones, bán có thể bán cho Joe Jones thứ mà Joe
Jones muốn mua”.
TẦM NHÌN XA
Sự đồng cảm đòi hỏi phải xây dựng tầm nhìn lâu dài. Những người bán
hàng bình thường luôn chỉ nghĩ làm sao để bán được hàng ngay lập tức mà ít
quan tâm đến các mối quan hệ lâu dài hoặc tương lai. Những nhân viên bán
hàng hàng đầu thì ngược lại. Họ nghĩ đến việc sẽ bán được hàng cho vị
khách đó lần thứ 2 và lần thứ 3 ngay trong lần bán đầu tiên. Hơn thế, họ còn
nghĩ đến việc sẽ phục vụ vị khách đó trong suốt 20 năm nữa. Mọi việc họ
làm khi giao dịch với khách hàng ngày hôm nay để được đặt dưới một tầm
nhìn xa hơn. Và vì thế, họ có sự đồng cảm hơn những nhân viên trung bình.
Những nhân viên kém cỏi chỉ coi mỗi cuộc giao dịch là một cơ hội bán
hàng. Còn những chuyên gia bán hàng hàng đầu không coi trọng việc kết
thúc việc bán hàng bằng việc tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
SỰ KẾT HỢP LÝ TƯỞNG
Cân bằng giữa tham vọng và sự đồng cảm chính là sự kết hợp hoàn hảo
cho thành công lâu dài trong bán hàng. Nếu một nhân viên bán hàng quá
tham vọng, anh ta sẽ ít quan tâm đến khách hàng và khách hàng sẽ cảm nhận
được điều đó. Nhưng nếu quá đồng cảm, anh ta sẽ không đủ quyết đoán để
đề nghị khách mua hàng. Cân bằng là yếu tố thật sự cần thiết.
Khách hàng ngày nay ngày càng thông minh hơn. họ là những khách
hàng phức tạp nhất, hiểu biết nhất, yêu cầu nhiều nhất và thiếu “chung thủy”
nhất.
Họ có quá nhiều kinh nghiệp đến mức có thể hiểu thấu người bán hàng
như nhìn qua một tấm kính. Nếu người bán hàng không thật sự quan tâm đến
lợi ích của khách hàng, họ sẽ nhận ra ngay.
ĐẶT NHỮNG CÂU HỎI NGAY VÀ CHĂM CHÚ LẮNG NGHE
Cách tốt nhất để thể hiện sự đồng cảm với khách hàng haowcj với bất cứ
ai là đặt câu hỏi và chăm chú lắng nghe họ trả lời. Và lắng nghe là chủ yếu.
Stephen Covey đã nói: “ Hãy cố gắng để thấu hiểu trước, sau đó là được
hiểu”. Càng dành nhiều thời gian để tìm hiểu hoàn cảnh của khách hàng, bạn
càng đồng cảm với họ và tăng khả năng bán được hàng.
LIÊN TỤC LÀM VIỆC
Những chuyên gian bán hàng hàng đầu luôn nhiệt tình và đầy quyết tâm
thànhc ông. Họ rất kiên định, ngay cả khi gặp sự thất vọng và thụt lùi. Họ
sẵn sàng và làm việc vất vả, đi xa hay trả giá trước để đạt được thành công.
Họ cũng hiểu rằng mỗi thành công nhỏ mà họ đạt được đều phải trả giá
trước. Không thể có chuyện “ Không làm mà lại có ăn”. Thành công không
bao giờ đến nhanh chóng và dễ dàng. Cách duy nhất để đạt được thành công
là trải qua những công việc rất vất vả trong thời gian dài.
11
