CHƯƠNG 2 – YẾU TỐ TÂM LÝ TRONG KẾT
THÚC BÁN HÀNG
Chúng ta học được sự sáng suốt từ thất bại nhiều hơn thành công
Chúng ta thường khám phá ra điều gì hiệu quả bằng cách tìm ra
những điều không hiệu quả và có lẽ những người chưa bao giờ
sai lầm sẽ chẳng thể làm nên điều đó.
- Samuel Smiles –
Kết thúc bán hàng luôn là phần việc khó khăn nhất và là phần mà người
bán hàng ghét nhất. Họ thường thực hiện một cách bất đắc dĩ. Họ bị tê liệt và
mất kiểm soát trong quá trình khách hàng mua hàng.
Khách hàng thường không thích khi phải đưa ra quyết định mua. Khi
người bán hàng càng đến gần giai đoàn cuối của việc chào hàng, anh ta càng
trở nên căng thẳng. Công việc của một chuyên gia bán hàng là phải thiết lập
phần chào hàng cho có thể đi đến kết thúc bán hàng trôi chảy và hoành thành
công việc bán hàng.
Phần kết giống như một cú “bật” trong giai đoạn cuối của cuộc trò
chuyện giữa người bán và người mua. Bạn phải thiết lập mối quan hệ thật
tốt, xác định nhu cầu, trình bày về sản phẩm và xử lý từ chối. Sau đó, bạn có
thể hoàn thành cuộc giao dịch và nhận đơn đặt hàng. Khi gần đến cú va
chạm cuối cùng này, nhiệm vụ của bạn là khiến cho khách hàng bước qua
phần này càng nhanh càng tốt.
ĐỪNG NÓI DÀI
Có một câu chuyện về một quý ông gọi cho vị bác sĩ thân quen và nói:”
Bill à, tôi có một cái răng đang lung lay và sắp rụng rồi. Tôi muốn hỏi giá
nhổ một cái răng bây giờ là bao nhiêu?”
Ông bạn nha sĩ trả lời:” Jack à, hết 80$. Và sẽ mất khoảng 1’ đấy.”
“ 80$ cho 1’ à?” Jack kêu lên. “Quá là nhiều tiền cho có một tí thời
gian.”
“ Được rồi, Jack”, ông nha sĩ trả lời:” Nếu anh băn khoăn về thời gian thì
tôi có thể làm kéo dài như anh mong muốn.”
TIẾN HÀNH NHẸ NHÀNG VÀ ÍT GÂY ĐAU ĐỚN
Nhiệm vụ của bạn là phải vượt qua phần kết thúc bán hàng thật nhẹ
nhàng, thật nhanh và càng hiệu quả càng tốt. Để làm giảm Stress tối đa cho
cả 2 phía, bạn phải tiến hành thật nhanh và thật hiệu quả.
Cuối quá trình bán hàng luôn có một giai đoạn căng thẳng. Đối với bạn –
người bán hàng, giai đoạn kết thúc bán hàng thể hiện rõ nhất những nỗ lực
của bạn. Bạn sẽ rất căng thẳng vì nghĩ mình có thể sẽ bỏ lỡ cơ hội bán được
hàng. Bạn bắt đầu cảm thấy căng thẳng. Tim đập liên hồi. Dây thần kinh thắt
lại và cổ họng khô khốc. Vì bạn đang yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định
27
