và họ đủ khả năng chi trả. Phải cho khách hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ
này là xác đáng tại thời điểm đó.
Khi đã thực hiện đủ sáu yêu cầu trên, bạn hãy tự tin chuyển sang phần
kết thúc. Nếu có một phần nào đó còn chưa hoàn thiện, khách hàng sẽ từ
chối mua hàng.
KẾT THÚC BÁN HÀNG QUÁ SỚM
Hãy tưởng tượng bạn đang xem một loại xe phổ biến. Bạn chỉ dừng lại
xem chiếc xe một lúc thì bỗng dưng người bán hàng xuất hiện và nói:” Đúng
là lựa chọn chính xác, sao anh lại không mua nó nhỉ?”
Trong tình huống đó, bạn không biết chút gì về chiếc xe và người bán
hàng cũng không biết gì về bạn. anh ta yêu cầu bạn đặt hàng hoặc mua chiếc
xe trước khi bạn biết bất cứ điều gì về nó. Cố gắng kết thúc trước khi bạn
hiểu rõ về thứ mình sẽ mua sẽ không đánh thức khát khao mua hàng. Ngược
lại, bạn thấy mình bị lừa và điều đầu tiên bạn muốn là đi thật nhanh.
TRÁNH ÁP LỰC
Có 4 yếu tố bạn phải cân nhắc trước khi đưa ra câu hỏi để kết thúc bán
hàng:
Thứ nhất, khách hàng phải muốn sản phẩm đó.
Thứ hai, khách hàng phải cần sản phẩm đó.
Thứ ba, khách hàng phải đủ khả năng chi trả.
Và thứ tư, khách hàng có thể sử dụng và hưởng toàn bộ giá trị từ sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Nếu bạn đề nghị đặt hàng trước khi xác định được 4 yếu tố trên, bạn sẽ
thất bại.
SỬ DỤNG CHIẾN THUẬT IM LẶNG SAU CÂU HỎI KÉT THÚC
Áp lực duy nhất bạn được phép sử dụng với tư cách nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp và im lặng sau khi đưa ra câu hỏi kết thúc.
Sau khi đặt câu hỏi, bạn phải hoàn toàn im lặng. Đừng nói một từ nào.
Hãy im lặng nếu cần, vì người nào bắt đầu trước, người đó sẽ thua.
Trước kia, giám đốc một công ty tầm cỡ xem xét việc mua một hệ thống
máy tính trị giá 750.000$ để tự động hóa mọi khâu trong công ty của mình.
Công ty tham gia đấu thầu việc này đã làm rất tốt mọi việc. Người bán hàng
đã thiết lập quan hệ, xác định yêu cầu của khách hàng, phân tích đầy đủ,
kiểm tra mọi chi tiết và chuẩn bị một bản đề cương đầy đủ để khách hàng
xem xét. Họ đã sắp xếp cuộc hẹn cuối cùng và người bán hàng đang đến rất
gần việc kết thúc vụ mua bán.
Giám đốc phía công ty khách hàng từng bắt đầu sự nghiệp của mình
bằng việc bán hàng. Ông tò mò muốn biết người bán máy vi tính sẽ kết thúc
bán hàng với đơn hàng trị giá 750.000$ ra sao. Cuối buổi trình bày và thảo
luận, vị giám đốc để quản lý và kế toán của mình trình bày các chi tiết cuối
cùng. Người bán hàng bước vào cùng kỹ sư và người lập trình. Họ ngồi
29
