xuống và bắt đầu.
Khi người bán hàng trình bày qua bản đề cương, anh ta trình bày sản
phẩm sẽ được lắp ráp ra sao, gồm những gì, chế độ bảo hành và bảo dưỡng,
các hỗ trợ và dịch vụ họ cung cấp, các hỗ trợ bổ xung và những chi tiết khác
của vụ mua bán. Anh ta đưa ra mức giá và giải thích giá đó bao gồm những
gì. Cuối cùng, anh ta nói:” Nếu ngài hài lòng với những gì chúng tôi trình
bày, nếu ngài chấp nhận hợp đồng này, chúng ta sẽ tiến hành ngay lập tức.”
Anh ta lền đánh dấu tích gần chỗ ký, đặt bút lên hợp đồng và đẩy về phía
vị giám đốc.
CÁI KẾT IM LẶNG
Vị giám đốc hiểu thời khắc kết thúc đã đến. Ông thầm nghĩ: “ Anh ta sẽ
áp dụng chiến thuật kết thúc im lặng với mình đây”. Ông hiểu rõ những gì
người bán hàng thực hiện, vậy nên ông chỉ người bán hàng và mỉm cười.
Người bán hàng và vị giám đốc im lặng, mỉm cười với nhau và im lặng
suốt 15’. Không ai lên tiếng. Cả những người ở đó cũng vậy, tất cả đều đã
sẵn sàng.
Cuối cùng, vị giám đốc mỉm cười, cầm bút và ký vào hợp đồng. Lúc đó,
cả hai cùng cười lớn. Và tất cả mọi người đều cười. Sự căng thẳng bị phá vỡ
và thỏa thuận đã được ký.
Áp lực của sự im lặng sau câu hỏi kết thúc luôn là thủ thuật bán hàng
hữu hiệu nhất bạn có thể dùng để kết thúc giao dịch. Nhưng bạn phải giữ
vững lập trường. Khi đã đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng, bạn không được
“tiến thêm một bước” bằng cách nói thêm điều gì đó. Hãy im lặng chờ đợi
hồi đáp của khách hàng.
NHẬN RA DẤU HIỆU MUA HÀNG
Khách hàng thường đưa ra một vài dấu hiệu thông thường chứng tọ họ
sắp đưa ra quyết định. Hãy thư giãn và nắm bắt các dấu hiệu đó khi chúng
xuất hiện. Những dấu hiệu này cho bạn biết đã đến lúc đưa ra câu hỏi kết
thúc bán hàng.
NÓI NHANH
Khách hàng thường bắt đầu nói nhanh hơn. Họ có thể trở nên hưng phấn,
trở nên tích cực và vui vẻ hơn. Họ đã quyết định và sự căng thẳng bên trong
bị phá vỡ. Bất cứ khi nào khách hàng chuyển từ trạng thái trầm tư hoặc gay
gắt sang tích cực và vui vẻ, bạn có thể tiếp tục đặt câu hỏi và kết thúc bán
hàng.
SỰ THÂN THIỆN BẤT NGỜ
Khách hàng đột nhiên trở nên thân thiện. Học có vẻ thư giãn, thoải mái
và có thể hỏi bạn những câu hỏi riêng tư hoặc thân thiết. “Anh ở thành phố
này được bao lâu rồi?” “Con anh đi học chưa?” “Anh có muốn uống thêm cà
phê không?”
Bất cứ khi nào nhận thấy sự thân thiện của khách hàng, bạn nên thân mật
30
