“Anh có muốn tôi tiến hành ngay không?”
“Anh muốn mua bao nhiêu sản phẩm?”
“Anh muốn chúng tôi chuyển sản phẩm đến cơ quan hay nhà riêng?”
Nếu bạn thấy khách hàng thay đổi thái độ hoặc ngôn ngữ cử chỉ theo bất
cứ kiểu nào như di chuyêrn trên ghế, hào hững hoặc trở nên thân thiện, hayx
hiểu quyết định đã được đưa ra và hãy đặt câu hỏi để xác nhận.
TẠI SAO VIỆC KẾT THÚC LẠI KHÓ KHĂN
Kết thúc bán hàng luôn là khó khăn và căng thẳng nhất vì một vài lý do.
Lý do thứ nhất là tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Từ nhỏ chúng ta
đã luôn nhạy cảm với cách người khác đối xử với mình, đặc biệt là sự đồng ý
hay từ chối của họ.
Điều này bắt đầu với cha mẹ chúng ta, rồi đến ông chủ và khách hàng.
Khi trưởng thành, chúng ta quan tâm đến việc người khác có yêu quý và
chấp nhận mình hay không. Khả năng bị từ chối khiến chúng ta căng thẳng
tột độ và luôn tìm cách lảng tránh.
TỪ CHỐI KHÔNG PHẢI LÀ VẤN ĐỀ CÁ NHÂN
Khi tôi mới bắt đầu công việc bán hàng thường bị căng thẳng, một người
bán hàng giàu kinh nghiệm đã nói một điều làm thay đổi suy nghĩ của tôi.
Anh ta nói:”Hãy nhớ dù khách hàng nói gì, từ chối không phải là vấn đề cá
nhân.”
Đây là một điều quan trọng. “Từ chối không phải là vấn đề cá nhân.”
Khách hàng không thể từ chối bạn với tư cách cá nhân vì họ không biết
bạn là ai hoặc không biết bạn bán gì. Tất cả các khách hàng đều hồi đáp lời
đề nghị tài chính trong một xã hội cạnh tranh mà anh ta phải lấn át những
người muốn bán hàng cho mình. Khi anh ta nói những câu như:”Tôi không
thích” thì điều đó không phải là lời từ chối trước khả năng khoặc tính cách
con người bạn. Đó chỉ là một phản xạ tự nhiên trước bất kỳ đề nghị mua
hàng nào.
Hàng năm, một phần ba số người bán hàng thất bại là do không thể xử lý
từ chối như một phần của việc kinh doanh. Nhưng những chuyên gia bán
hàng giỏi nhất liên tục nhắc nhở bản thân mình rằng từ chối không phải là
vấn đề cá nhân và sẽ không để nó làm phiền mình.
THẤT BẠI CHỈ LÀ Ý KIẾN PHẢN HỒI
Lý do thứ hai khiến việc kết thúc bán hàng gặp khó khăn là sợ thất bại,
sợ rằng mình đã cố gắng mà vẫn không thành công. Đó là nỗi sợ bị mất thời
gian, công sức và thậm chí tiền bạc, sợ đầu tư năng lượng và cảm xúc vào
khách hàng rồi mất trắng khi họ từ chối.
Sợ thất bại và sợ bị từ chối là hai lý do chính khiến người ta thất bại
trong cuộc sống. Chỉ khi vượt qua hai nỗi sợ hãi này, bạn mới nhận thấy
năng lực thật sự của mình trong cả việc bán hàng lẫn các lĩnh vực khác.
Hãy luôn nhắc nhở mình rằng không có điều gì là thất bại, đó chỉ là ý
32
