trả lời rồi sau đó mới đặt câu hỏi. “Cám ơn anh. Cho tôi thêm một cốc cà phê
nữa. Và nhân tiện, khi nào anh cần sản phẩm này?”
GÃI CẰM
Gãi cằm cũng là dấu hiệu cho thấy khách hàng đang đi đến quyết định.
Khi khách hàng chìm vào suy nghĩ, tay họ sẽ chạm vào cằm và đầu cúi
xuống. Nếu bạn đang nói chuyện với khách hàng và họ bắt đầu gãi cằm, hãy
ngừng nói. Họ đang suy nghĩ và không lắng nghe bạn. Nếu bạn tiếp tục nói
sẽ gây ồn trong phòng, tựa như một chú ong đang tìm cách ra khỏi phòng. Vì
vậy hãy giữ im lặng tuyệt đối.
Khi khách hàng chạm tay vào cằm nghĩa là anh ta đang xử lý lời đề nghị
của bạn. anh ta nghĩ đến việc mua bán sản phẩm, thanh toán, sử dụng, sản
phẩm…. Khi anh ta bỏ tay khỏi cằm, tâm trí anh ta đã quay lại và bạn hãy
nhìn vào mắt ông ta, 99% trường hợp, anh ta sẽ quyết định mua.
Lúc này, hãy mỉm cười và đặt câu hỏi ví dụ như:” Khi nào anh cần sản
phẩm?” sau đó ngồi yên cho đến khi được xác nhận.
ĐẶT CÂU HỎI VỀ GIÁ, CÁC ĐIỀU KHOẢN VỀ VIỆC GIAO HÀNG
Dấu hiện mua hàng phổ biến nhất là khi khách hàng hỏi về giá cả, các
điều khoản hoặc việc giao hàng.
“Giá chính xác của sản phẩm này là bao nhiêu?”
“Tôi có thể nhận được những điều khoản gì khi mua sản phẩm này?”
“Nếu mua thì bao giờ tôi nhận được hàng?”
Khi khách hàng đặt ra các câu hỏi liên quan đến giá cả, các điều khoản,
việc giao hàng, hãy chuyển ngay sang phần kết bằng việc hỏi về một trong
ba chi tiết trên mà khách hàng không đề cập tới.
Ví dụ nếu khách hàng hỏi:”Giá sản phẩm là bao nhiêu?”
Hãy trả lời:”Bao giờ anh cần?”
Nếu khách hàng trả lời “đến cuối tháng” thì việc mua hàng đã được
quyết định.
Hãy nhớ người đặt câu hỏi là người nắm quyền điều khiển. Đó chính là
chìa khóa. Hãy cố gắng trả lời một câu hỏi bằng một câu hỏi khác. Điều này
giúp bạn nắm bắt nhiều thông tin hơn và kết thúc bán hàng. Nhưng quan
trọng nhất là nó giúp bạn kiểm soát được cuộc giao dịch.
Khách hàng: “Khi nào tôi nhận được hàng?”
Bạn:” anh muốn mua bao nhiêu sản phẩm?”
Nếu khách hàng đưa ra con số cụ thể, bạn đã thành công.
THAY ĐỔI THÁI ĐỘ, DÁNG ĐIỆU HOẶC GIỌNG NÓI
Bất cứ thay đổi dễ nhận thấy nào trong thái độ, dáng điệu, giọng nói đều
cho thấy khách hàng sắp đưa ra quyết định mua hàng. Nếu họ ngồi thẳng
hoặc bắt đầu tính toán các con số, bạn có thể kiểm tra chắc chắn rằng đó là
một dấu hiệu mua hàng bằng cách đặt câu hỏi:
“Nhân tiện, bao giờ anh cần sản phẩm này?”
31
