và có thể anh ta sẽ nói không. Tất cả những suy nghĩ về việc kết thúc bán
hàng tạo ra nỗi sợ hãi thất bại khủng khiếp.
Quá trình kết thúc càng ngắn, bạn sẽ càng chịu ít căng thẳng. Hãy nhẹ
nhàng giúp khách hàng vượt qua quá trình kết thúc.
Khi bạn đã giải thích về sản phẩm kích thích được hứng thú mua hàng
của khách hàng, hãy nhanh chóng hoàn thành phần kết thúc và chuyển sang
chi tiết việc mua bán.
ĐẢO NGƯỢC TRÌNH TỰ THUYẾT TRÌNH
Hãy lên trước kế hoạch kết thúc. Thay vì lên kế hoạch nói về bán hàng
trước, bạn hãy vạch ra phần kết thúc và sau đó đến phần thuyết trình. Xác
định cách thức đề nghị khách đặt hàng và sau đó mới trình bày phần kết
thúc. Bắt đầu với phần cuối. Hãy nghĩ đến phần kết thúc trước, sau đó quay
lại phần đầu và sắp xếp bài trình bày của bạn sao cho có thể chuyển sang câu
hỏi kết thúc một cách logic. Dành thời gian suy nghĩ về thời điểm yêu cầu
khách hàng đặt hấngu khi chắc chắn họ nắm được đầy đủ thông tin và sẵn
sàng mua hàng. Lên kế hoạch và tập thử các kỹ năng kết thúc sao cho bạn có
thể làm được ngay cả trong khi ngủ. Những chuyên gia bán hàng giỏi nhất
luôn lên kế hoạch cho từng từ họ sẽ nói. Bạn cũng nên làm vậy.
Những người bán hàng không chuyên, những người luôn gặp thất bại
luôn lo sợ khi phải thuyết trình sản phẩm. Khi phải đề nghị khách hàng đặt
hàng, tim họ đập liên hồi, trán vã mồ hôi và nói bất cứ từ gì vọt ra khỏi
miệng. Sau đó họ sẽ vặn vẹo ngón tay, hi vọng và cầu nguyện khách hàng
đồng ý. Những chuyên gia bán hàng luôn trình bày trôi chảy bài thuyết trình
và phần kết thúc đã được chuẩn bị kỹ lưỡng.
SÁU YÊU CẦU QUAN TRỌNG KHI KẾT THÚC
1. Bạn phải tích cực, nhiệt tình, háo hức khi kết thúc. Tâm trạng phải dễ
gây cảm hứng. Khi khách hàng thấy rõ bạn thật sự khao khát thực hiện việc
bán hàng thì khát khao đó sẽ tác động tích cực lên hành vi của họ.
2. Nắm rõ yêu cầu của khách hàng. Bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe,
bạn sẽ biết chính xác điều khách hàng muốn và cần từ sản phẩm của bạn.
3. Khách hàng phải hiểu đề nghị của bạn và các giá trị họ nhận được từ
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ phải hiểu rõ những gì sản phẩm đó có
thể thay đổi và nâng cao đời sống hoặc công việc của họ.
4. Khách hàng phải tin tưởng và yêu tâm về bạn. Đó phải là mối quan hệ
và tình cảm tốt đẹp. Hơn nữa, khách hàng phải đặt niềm tin vào công ty bạn
và tin họ sẽ hứa hẹn với bạn.
5. Khách hàng phải mong muốn được hưởng lợi từ lời đề nghị của bạn.
Họ phải muốn thứ bạn bán. Thật vô ích khi cố gắng kết thúc bán hàng nếu
khách hàng không thật sự thích thư những lợi ích mà các sản phẩm và dịch
vụ của bạn mang lại.
6. Sản phẩm phải phù hợp với khách hàng, lý tưởng cho nhu cầu của họ
28
