miễn phí để giới thiệu hội thảo ba ngày về cách làm giàu của anh ta. Trong
cuộc nói chuyện, anh ta chỉ ra rằng không ai có thể làm giàu bằng việc đi
làm thuê cho người khác, và có rất nhiều con đường làm giàu nếu họ được
học và rèn luyện.
Sẽ có rất nhiều khán giả đứng dậy và nói:”Tôi muốn tham gia nhưng tôi
không đủ tiền”
Trước khi học cách kết thúc “ngược”, anh ta sẽ thấy bối rối trước câu trả
lời này. Nhưng nếu sử dụng phương pháp này, anh ta sẽ nói:” Chính vì vậy
anh nên tham gia”
Lúc này, mọi thính giả đều muốn lắng nghe những gì anh ta sắp nói.
Anh ta sẽ trả lời:” Tôi có thể hỏi sau khi học xong anh đã đi làm bao
nhiêu năm rồi không?”
Các thính giả có thể trả lời”mười năm” hoặc “20 năm”.
Sau đó, người diễn thuyết sẽ nói:” Để tham gia buổi hội thảo này anh sẽ
mất 495 $ trong hai ngày và được đảm bảo vô điều kiện. Anh nói anh đã ra
trường và đi làm mười (20) năm và không thể trả số tiền 495$ sao? Chính vì
vậy anh phải xin, vay hoặc ăn trộm để có thể đến buổi hội thảo để học cách
cải thiện tình hình tài chính, như vậy anh sẽ không bao giờ phải nói câu này
nữa.”
LOGIC KHÔNG THỂ CƯỠNG LẠI
Câu trả lời này logic đến mức không thể cưỡng lại được. Những khán giả
nghĩ mình không thể tham dự buổi hội thảo bỗng nhận ra họ làm việc suốt 10
năm, 20 năm mà vẫn nhẵn túi.
Nếu họ không tham gia buổi hội thảo, họ tiếp tục nhẵn túi trong mười
năm nữa. Cuối buổi diễn thuyết, mọi người xếp hàng đăng ký tham gia buổi
hội thảo.
Hãy nhớ, bằng cách sử dụng cách kết thúc “ngược”, bạn không cần phải
có câu trả lời hoàn hảo tiếp theo. Câu nói: “ Đó chính là lý do để anh tham
gia.” đã phá tan mối ưu tư của khách hàng. Câu nói này sẽ đánh thức họ và
làm cho họ chú ý đến bạn.
CÁCH KẾT THÚC “ĐỔI VỊ TRÍ”
Cách kết thúc tốt bạn có thể sử dụng khi không thể tháo gỡ lời từ chối
mấu chốt gọi là cách kết thúc “đổi vị trí”. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả
khi khách hàng không trả lời thẳng. \
Khi bạn đã xây dựng được một mối quan hệ thân thiện, trình bày phần
giới thiệu và khách hàng không nói về những gì họ đang nghĩ. Bạn nói:”
Thưa quý khách, hãy đổi vị trí một lúc. Hãy đặt anh vào vị trí của tôi và
tưởng tượng anh là tôi. Tưởng tượng rằng anh đang nói chuyện với một
người anh tôn trọng. Anh giới thiệu sản phẩm hoàn hảo và họ vẫn không đưa
ra quyết định cũng không giải thích lý do. Anh sẽ làm gì hoặc nói gì trong
hoàn cảnh đó?”
52
