Khách hàng sẽ hiểu và nói:” Tôi hiểu anh nói gì. Đây là mối quan tâm
thật sự của tôi…” HỌ sẽ đưa ra lý do thật sự khiến họ do dự thực hiện cuộc
mua bán với bạn.
ĐƯA RA KHẢ NĂNG GIẢI QUYẾT LỜI TỪ CHỐI
Nếu họ vẫn không đưa ra câu trả lời, bạn hãy nói:” Chúng ta đang nói về
vấn đề kinh tế phải không?” Sau đó hãy im lặng và chờ đợi.
Khách hàng sẽ phải nói:” Không phải vấn đề kinh tế”, hãy ngừng lại và
hỏi:” Vậy tôi xin hỏi vấn đề là gì? và lại im lặng?”
Cuối cùng khách hàng nói:” Đây là điều khiến tôi quan tâm…”
Sau đó hãy đáp:” Thưa quý khách, nếu chúng tôi có thể giải quyết mối lo
ngại của anh và làm anh hài lòng, anh sẽ sẵn sàng tiếp tục cuộc mua bán
chứ?”
Nếu khách hàng đồng ý, bạn đã bán được hàng.
CHÀO ĐÓN LỜI TỪ CHỐI
Từ chối là phần phổ biến và có thể đoán được trong bất cứ cuộc bán hàng
nào. Chúng ta đều trải qua kinh nghiệm với các sản phẩm và dịch vụ đáng
thất vọng. Chúng ta không muốn lặp lại điều đó nữa. Nhiệm vụ của bạn là
phải thật kiên nhẫn, lịch sự, tích cực, đặt các câu hỏi vay và cẩn thận lắng
nghe câu trả lời. Nếu bạn nhã nhặn và kiên trì, cuối cùng khách hàng sẽ nói
lý do họ do dự và cho bạn cơ hội trả lời câu hỏi của họ và kết thúc bán hàng.
BÀI TẬP THỰC HÀNH
1. Lập danh sách mọi lời từ chối mà một khách hàng tiềm năng có thể
đưa ra.
2. Phân loại các câu từ chối bạn phải nghe và sẽ không thể có nhiều hơn
sáu nhóm, rồi chuẩn bị các câu trả lời có sức thuyết phục, mạnh mẽ cho từng
lời từ chối.
3. Sử dụng khả năng sáng tạo để giúp khách hàng hứng thú với sản phẩm
của bạn, thay cho các lo ngại của họ.
4. Xác định rằng phải thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn; tập trung vào việc tìm kiếm và chứng minh rằng họ sẽ nhận
được những lợi ích quan trọng.
5. Coi mọi lời từ chối là yêu cầu được cung cấp thêm thông tin và lý do
thực hiện việc mua hàng.
6. Chăm chú lắng nghe khách hàng khi họ từ chối hoặc đặt câu hỏi; rèn
luyện kỹ năng lắng nghe.
7. Hoàn thiện câu:” Tôi có thể bán cho tất cả những ai tôi nói chuyện,
miễn là họ không nói ….”
Luôn kiên trì và quả quyết khó khăn
phải dao động và mọi thứ có vẻ khó khăn phải đầu hàng
- Jeremy Collier –
53
