CHƯƠNG 4: NẮM VỮNG THỦ THUẬT KẾT THÚC
(1)
Điều tuyệt vời nhất trên thế giới này không thật sự nằm ở nơi chúng ta
đang đứng mà ở hướng chúng ta đang đi.
Oliver Wendell Holmes Jr.
Bán hàng không hề đơn giản. Mỗi ngày bạn thức dậy và bắt đầu chuỗi
hành trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu, giới thiệu sản
phẩm, xử lý lời từ chối và kết thúc cuộc bán hàng. Đó là một công việc rất,
rất vất vả.
Càng biết nhiều phương pháp thực hiện các công việc trên, đặc biệt là
khâu kết thúc bán hàng, bạn càng thành công và càng nhanh đạt được mục
tiêu thu nhập đã đề ra.
CHUẨN BỊ MỜI KHÁCH HÀNG ĐẶT HÀNG
Trước khi đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng, bạn phải chắc chắn khách
hàng đã sẵn sang. Đặt một câu hỏi để đảm bảo khách hàng không còn thắc
mắc hay ý kiến phản đối nào: “Ông có thích sản phẩm này không?”
Nếu khách hàng trả lời: “Có, cũng có vẻ hay đấy,” bạn có thể đặt câu hỏi
tiếp theo: “Vậy bao giờ ông cần đến sản phẩm này?”
Bạn có thể đặt một câu hỏi khác khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm:
“Thưa quý khách, quý khách còn có câu hỏi hay vướng mắc nào cần giải đáp
không ạ?”
Đây được gọi là câu hỏi có câu trả lời phủ định. Khi khách hàng nói
không, tức là họ nói có. Đến bây giờ, bạn có thể đưa ra câu hỏi kết thúc bán
hàng.
KẾT THÚC “MẮT XÍCH”
Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc mắt xích,
hay còn gọi là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động. Kỹ năng này gồm
một chuỗi câu hỏi, câu trước dẫn theo câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời
“có”.
Trước khi Internet ra đời, bài giới thiệu phươn pháp bán hàng áp dụng
trong việc bán từ điển bách khoa được coi là phương pháp kết thúc “mắt
xích” hiệu quả nhất. Rất nhiều người khởi nghiệp từ nghề bán từ điển bách
khoa đã rất thành công trong kinh doanh và ở cả những lĩnh vực khác nhờ
vận dụng hiệu quả phương pháp kết thúc “mắt xích”.
Chuẩn bị câu hỏi cẩn thận
Một nhóm chuyên gia tâm lý nghiên cứu về hành vi đã cùng thảo luận
trong sáu tuần và cùng soạn thảo bài giới thiệu cho từ điển bách khoa, họ đã
lựa chọn câu chữ rất kỹ càng. Họ đã chi hơn 250 nghìn đô la để nghiên cứu
thông tin cơ bản và dành toàn bộ công sức để hoàn thành một bài giới thiệu
55
