hoàn hảo. Bài giới thiệu đó gồm có 42 câu hỏi, mỗi câu hỏi đều yêu cầu
mang lại câu trả lời “có”.
Chuỗi câu hỏi bắt đầu từ câu chung nhất cho đến câu cụ thể nhất. Mỗi
câu hỏi đều giúp bạn đánh giá sự quan tâm và khả năng mua hàng của khách
hàng tỉ mỉ, chi tiết hơn.
Ví dụ: người bán hàng đến gõ cửa một ngôi nhà, có hẹn trước hoặc
không hẹn trước và điều đầu tiên họ nói là: “Xin chào, anh/chị sống ở đây
phải không ạ?”
Đây có vẻ là câu hỏi đơn giản, song nó giúp người bán hàng xác định họ
được họ có nên tiếp tục thực hiện bài giới thiệu sản phẩm hay không. Nếu
người mở cửa là một vị khách đến chơi nhà, người bán hàng sẽ hỏi liệu họ
có thể nói chuyện với chủ ngôi nhà đó không.
Đặt câu hỏi dễ
Câu hỏi thứ hai là: “Chúng tôi đang tiến hành khảo sát cho một tổ chức
giáo dục quốc gia ở khu vực này. Tôi có thể hỏi anh/chị một vài câu hỏi
được không?”
Hầu như lúc nào khách hàng cũng trả lời “có”. Mọi người thích đưa ra ý
kiến, nhận xét của mình.
Sau đó, người bán hàng sẽ hỏi: “Anh/chị có tin vào vai trò quan trọng
của giáo dục không?” khách hàng sẽ tiếp tục trả lời “có”. Đến đây, người bán
hàng đã đặt ra ba câu hỏi mang lại câu trả lời “có”. “Anh/chị sống ở đây phải
không? Anh/chị không phiền trả lời một vài câu hỏi cho cuộc khảo sát của
chúng tôi chứ? Anh/chị có tin vào lợi ích của việc học đại học không?”
“Tôi có thể vào nhà chứ?” Trả lời: “Có”
“Tôi có thể ngồi xuống không?” Trả lời: “Có.”
“Chúng tôi đang thực hiện một phần trong chương trình quan hệ công
chúng, do đó, chúng tôi sẽ để lại một bộ sách bách khoa toàn thư miễn phí
tại một số hộ gia đình được lựa chọn. Gia đình anh/chị có quan tâm đến việc
này không?”
Một lần nữa, khách hàng sẽ trả lời “có”. Mọi người đều thích nhận đồ
miễn phí.
Người bán hàng nói: “Chúng tôi không bán bộ sách này. Chúng tôi chỉ
để sách lại trong phòng khách của gia đình để khi hàng xóm sang chơi nhà
và nhìn thấy bộ sách, họ sẽ hỏi anh/chị mua bộ sách ở đâu, anh/chị sẽ nói với
họ là nhận được bộ sách đó từ tổ chức của chúng tôi, như vậy chúng tôi có
thể đến nhà họ và chỉ cho họ cách có được bộ sách tương tự. Anh/chị có sẵn
lòng làm như vậy không?” Câu trả lời “có” lại được lặp lại.
Đặt câu hỏi theo trình tự
Bài giới thiệu với kết thúc mắt xích lần lượt đi qua 42 câu hỏi, mỗi câu
hỏi đều đòi hỏi câu trả lời “có” để giúp người bán hàng có thể đi tiếp. Nếu
khách hàng một lần nói “không”, cuộc nói chuyện sẽ chấm dứt.
56
