“Nếu anh/chị tìm thấy một thứ có thể giúp anh/chị đạt được tất cả lợi ích
trên, anh/chị có muốn thử ngay bây giờ không?”
Mỗi lần bạn đặt câu hỏi, hứng thú của khách hàng sẽ tăng lên. Mỗi câu
hỏi “có” lại kích thích lòng ham muốn có được sản phẩm. Mỗi lần bạn đưa
ra câu hỏi với câu trả lời “có”, bạn đã gia tăng hưng phấn của khách hàng.
Lựa chon từ ngữ cẩn thận
Nhưng mỗi câu trả lời “không” sẽ làm giảm khao khát muốn mua hàng.
Vì thế cách bạn đặt câu hỏi có ý nghĩa rất quan trọng trong việc giúp bạn
luôn nhận được câu trả lời khẳng định từ khách hàng tiềm năng. Họ phải trả
lời “có”
Được thiết kế hợp lý và luyện tập cẩn thận, kỹ năng kết thúc “mắt xích”
là một phương thức bán hàng hiệu quả nhất từ trước đến nay. Phương pháp
này được áp dụng thành công trong việc bán bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ
nghề nghiệp, sản phẩm giáo dục, phần mềm … và trong rất nhiều lĩnh vực
khác.
Khi bạn đã đưa ra đủ câu hỏi mang lại câu trả lời “có”, bắt đầu từ câu
chung nhất đến những câu cụ thể, dẫn dắt từ điểm này đến điểm khác một
cách lo6gic, ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ cứ thế tăng lên. Cuối
cùng, đến thời điểm nhất định, họ sẽ thốt lên: “Tôi sẽ mua. Bao nhiêu tiền
nhỉ? Bao giờ tôi nhận được hàng? Tôi phải ký vào đâu đây?”
Hình thành ham muốn mua hàng
Mỗi lần bạn miêu tả một lợi ích trong khi giới thiệu sản phẩm, ham muốn
mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên. Hãy tưởng tượng về cách một người
mô tả cho bạn về một nhà hàng mới.
“Tôi muốn kể cho anh nghe về nhà hàng tôi vừa đến. Đồ ăn không chê
vào đâu được, đồ uống và rượu rất tuyệt, giá cũng rất phải chăng. Thiết kế
nội thất đẹp mắt, ở phòng ăn chính có người chơi nhạc cổ điện. Dịch vụ ở
đây cũng không chê vào đâu được. Người quản lý rất dễ chịu và mọi người
kể cả phục vụ bàn tiếp đón bạn như thế bạn là chủ nhà hàng. Xung quanh
nhà hàng có chỗ để xe miễn phí và nhà hàng cũng không đông lắm vì không
có quá nhiều người biết đến.”
Khi người bạn mô tả về những ưu điểm của nhà hàng, bạn khao khát
được đến đó càng sớm càng tốt. Bạn không thể chờ đợi để gọi điện và đặt
bàn.
Mô tả lợi ích
Khi bạn mô ta lợi ích của sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp cho khách
hàng với thái độ chắc chắn, quả quyết, sôi nổi, cuối cùng sẽ đến thời điểm
khách hàng hỏi: “Bao lâu thì tôi có được sản phẩm này?”
Bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích” càng lôgic và được chuẩn bị cẩn
thận, bạn càng có nhiều cơ hội bán hàng nhanh chóng và dễ dàng hơn. Bạn
phải đầu tư công sức để thiết kế và làm cho bài giới thiệu được hoàn hảo, và
58
