khi mọi thứ đã hoàn hảo, bài giới thiệu của bạn sẽ có sức hấp dẫn không thể
cưỡng lại được.
KẾT THÚC BẰNG LỜI MỜI ĐẶT HÀNG
Kết thúc với lời mời đặt hàng là một trong những thủ thuật có sức thuyết
phục nhất trong bán hàng hiện tại. Khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm,
bạn trực tiếp đưa ra lời mời mua sản phẩm bạn vừa miêu tả.
“Nếu bạn đang tiếp thị một dịch vụ, hãy hỏi: “Tại sao anh/chị không
dung thứ dịch vụ của chúng tôi?” Khi đặt cụm từ “chúng tôi” vào câu hỏi
này, điều đó ám chỉ rằng toàn bộ tổ chức của bạn sẽ giang rộng vòng tay với
khách hàng và làm việc hết sức mình để người sử dụng cảm thấy hài lòng.
Bạn có thể hỏi: “Anh/chị có thích sản phẩm tôi vừa mô tả không?”
Khi khách hàng trả lời: “Có, cũng có vẻ hay đất,” bạn phải đưa ra lời mời
kết thúc ngay lập tức và hỏi: “Vậy tại sao anh/chị không dùng thử nhỉ?”
Khách hàng sẽ dễ dàng quyết định chấp nhận lời mời “hãy dung thử”.
Những khách hàng miễn cưỡng mua sản phẩm ít nhất cũng sẵn lòng “dung
thử”. Nhiệm vụ của bạn là đưa ra lời mời.
Tìm hiểu lý do từ chối cuối cùng
Đôi khi, khi bạn hỏi: “Tại sao anh/chị không thử nhỉ?” khách hàng sẽ
nghĩ đến lý do khiến họ do dự. Hãy bình tĩnh, đáp lại lời từ chối thật rõ ràng
và hỏi: “Lời giải thích của tôi đã giúp anh/chị giải đáp thắc mắc chưa?” Sau
đó, hãy tiếp tục đề nghị khách hàng mua hàng.
Nếu bạn đang tiếp thị một dịch vụ, hãy nói: “Tại sao anh/chị không dùng
thử dịch vụ của chúng tôi?” Khi đặt cụm từ chúng tôi vào câu hỏi này, điều
đó ám chỉ rằng toàn bộ tổ chức của bạn sẽ giang rộng vòng với khách hàng
và làm việc hết sức mình để khách hàng cảm thấy hài lòng.
Nếu đang bán sản phẩm kiểu như xe ôtô hay tủ lạnh, bạn có thể đưa ra
lời mời kết thúc như: “Tại sao anh/chị không lấy sản phẩm này nhỉ?” hay
“Tại sao anh/chị không mua sản phẩm này nhỉ?”
Chỉ đặt câu hỏi
Nếu khách hàng nói những câu như: “Tôi không chắc, có lẽ tôi nên để
đến sau này,” hay “Tôi không biết liệu mình có thể mua được không, hãy để
tôi suy nghĩ thêm,” bạn có thể nói: “Vâng, tôi biết tất cả những điều đó.
Nhưng đây là loại sản phẩm ưu việt với giá phải chăng. Tại sao anh/chị
không mua nhỉ?” Sau đó, hãy im lặng tuyệt đối. Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi
biết rằng rất nhiều khách hàng không thể vượt qua thời điểm này. Họ chỉ đợi
bạn mời họ đưa ra quyết định mua hàng. Khi bạn làm vậy, họ cảm thấy rất
nhẹ nhõm. Thường thì họ sẽ nói: “Được rồi, tôi sẽ mua.”
Nhiều cách để hỏi
Sau đây là một số lời mời kết thúc chuẩn mực.
“Khi nào anh/chị muốn được nhận hàng?”
“Khi nào anh/chị cần đến sản phẩm này?”
59
