“Anh/chị muốn sản phẩm này được gửi đến nhà riêng hay cơ quan?”
“Anh/chị thích màu nào?”
“Anh/chị có muốn dùng thử ngay không?”
“Anh/chị có cần sản phẩm này ngay không?”
Trong mọi trường hợp, khi bạn đưa ra lời mời mua hàng, khách hàng sẽ
đồng ý và tiếp tục hợp tác khi bạn đưa ra lời mua hàng, khách hàng sẽ đồng
ý và tiếp tục hợp tác khi bạn kết thúc vụ mua bán hoặc họ sẽ đưa ra một lý
do từ chối mà bạn phải sẵn sàng đáp lại như sau: “Ý của anh/chị là gì ạ?”
Khi sử dụng lời mời kết thúc, bạn sẽ kiểm soát được cuộc đối thoại bán
hàng. “Anh/chị có cần gấp không hay để đến thứ ba?” Nếu khách hàng nói:
“Vâng, thứ Ba cũng được,” tức là bạn đã có vụ mua bán thành công.
XỬ LÝ PHẢN ĐỐI VỀ GIÁ
Chúng ta đã nói đến những từ chối về giá cả. Ai cũng có vấn đề với giá
cả. Những lo lắng, băn khoăn về giá cả thường xuất hiện từ khi bạn còn rất
nhỏ cho đến những vấn đề nhạy cảm liên quan đến tiền bạc mà bạn sẽ gặp
phải trong suốt cuộc đời. Tuy nhiên giá cả không phải là yếu tố quyết định
việc mua một sản phẩm hay dịch vụ. Giá cả rất quan trọng nhưng không phải
tất cả.
Một số điểm cần nhớ về giá
1. Không ai có thể chi trả mức giá đó. Không ai có thể trả được mức giá
đó. Không ai có thể trả được mức giá đầu tiên người bán hàng đưa ra. Dù
mức giá là bao nhiêu thì khách hàng vẫn luôn cảm thấy nó quá cao so với kỳ
vọng của họ. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng không có khái niệm về
mức giá hợp lý của sản phẩm hoặc họ chưa đủ tiền để mua sản phẩm đó.
Chúng tôi đã tổ chức một cuộc hội thảo trong hai ngày cuối tuần. Tôi
đứng trên sân khẩu và nói: “Vé tham dự hội thảo chỉ có bốn mươi lăm
đôla/người.” Ngay lập tức, có nhiều người đi xuống cuối phòng hay gọi điện
cho chúng tôi nói rằng muốn tham dự hội thảo chỉ có 4,95 đôla đã gồm tất cả
các khoản chi phí. Thay vì 495 đôla, họ nghĩ chúng tôi đang nói về mức giá
bốn đôla và 95 cent. Thậm c hí, họ còn đề nghị giảm giá. Họ không có khái
niệm về mức giá hợp lý để tham dự một cuộc hội thảo hai ngày tổ chức ở
khách sạn hạng nhất hay trung tâm hội nghị, vì thế họ đã rất sốc khi biết mức
giá thật. Hiện tượng này khá phổ biến.
Khả năng tài chính của mọi người đều có hạn. Khi bạn đưa ra một mức
giá, khoản tiền đó sẽ gợi ra nhiều loại hàng hóa khác mà khách hàng có thể
mua với chừng ấy tiền. Đây được gọi là nguyên tắc lựa chọn theo phương
pháp loại trừ. Tất cả mọi lựa chọn đều ám chỉ việc loại trừ một thứ khác. Với
tất cả mọi thứ bạn mua, luôn có một thứ bạn không thể mua.
Mọi người thường rất coi trọng quyền tự do lựa chọn. Khi mua một sản
phẩm nào đó, bạn phải từ bỏ một số chọn lựa khác. Lựa chọn của bạn bị hạn
chế vì bạn đã giảm bớt số tiền đang đó. Đây là lý do tại sao khi giá được đưa
60
