mức giá đó, khách hàng sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc than
phiền rằng mức giá đó quá cao.
Lảng tránh câu hỏi về giá
Khi mới bán hàng, tôi thường nói giá để mong khách hàng lắng nghe tôi
nói. Nhưng khi làm vậy, tôi chỉ nghe thấy câu trả lời: “Tôi không thích sản
phẩm này?” Và khách hàng dập máy.
Tôi nhận ra rằng nếu đưa ra giá trước khi có giới thiệu về sản phẩm, tôi
sẽ không kịp làm gì nên tôi đã tìm cách xử lý câu hỏi về giá.
Chúng ta có thể đoán khách hàng sẽ hỏi: “Cái đó bao nhiêu tiền?”
“Thưa quý khách, đó là phần thú vị nhất!” Tôi vui vẻ đáp. “Nếu nó
không thật sự phù hợp với quý khách, quý khách sẽ không mất một xu nào.”
“Ý anh là gì?”
Tôi đáp: “Thưa quý khách, nếu sản phẩm tôi gọi điện để giới thiệu với
quý khách không phù hợp với yêu cầu của quý khách, chắc chắn quý khách
sẽ không mua, đúng không?”
Khách hàng sẽ nói: “Phải, tôi sẽ không mua.”
“Vậy nếu quý khách không mua, quý khách sẽ không mất một xu nào.”
Khi tôi nói vậy, khách hàng sẽ nói: “Thôi được rồi, vậy sản phẩm của
anh là gì?”
“Đó chính là thứ tôi muốn giới thiệu. Tôi chỉ xin mười phút, tôi có một
thứ muốn cho quý khách xem. “Sau đó, tôi hẹn gặp trực tiếp khách hàng
trong khoảng mười phút.
Mẫu số chung
Khách hàng luôn giá ngay từ đầu vì tiền luôn là mẫu số chung trong xã
hội. Đơn vị tiền tệ, dù là đồng đôla, euro hay franc luôn là thước đo chuẩn
mực trong các hoạt động giao dịch. Chúng ta tìm hiểu, đối chiếu sản phẩm
và dịch vụ bằng cách tìm hiểu mức giá của chúng. Giá cả cho ta biết sản
phẩm hay dịch vụ đứng ở đâu trong thế giới này. Chúng ta hỏi giá để chúng
ta có thể đặt một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể vào trong vốn hiểu biết, trải
nghiệm của chúng ta.
Bạn nghĩ tại sao mọi người lại nói về thời tiết? Đó là vì mọi người có thể
hiểu thời tiết. Đó là mẫu số chung khác trong xã hội. Thời tiết có những tác
động giống nhau đến mọi người. Hỏi giá của bất cứ thứ gì cũng giống việc
bình luận về thời tiết. Nhưng bạn phải lảng tránh câu hỏi này nếu nó được
đưa ra quá sớm trong giao dịch mua bán.
Lý do của lời từ chối về giá
Từ chối về giá là cách khách hàng cho bạn biết bạn vẫn chưa cung cấp
đủ bằng chứng để chứng minh rằng lợi ích của sản phẩm lớn hơn so với mức
giá. Vì lý do này, hãy đừng bao giờ tranh luận về giá. Đừng bao giờ nói mức
giá bạn đưa ra là “hợp lý”, “phải chăng” hay “thỏa đáng” … Dù khách hàng
nói gì về mức giá của bạn, hãy luôn đồng ý. Sau đó, tiếp tục nói một số điều:
62
