cập đến giá cả ngay từ đầu. Khi khách hàng nói: “Trông cái này có vẻ hay
đấy, bao nhiêu tiền vậy?” bạn hãy trả lời: “Vấn đề này rất hay song tôi có thể
trở lại câu hỏi này sau một phút nữa không?” hoặc “Giá là p hần thú vị nhất.
Tôi sẽ trở lại vấn đế này sau một phút nữa và bà sẽ hài lòng khi nghe mức
giá của sản phẩm này. Nhưng trước khi đề cập đến giá, tôi có thể hỏi bà vài
câu hỏi không?” Hãy tiếp tục đặt câu hỏi và kiểm soát giao dịch.
Lựa chọn thời điểm hợp lý
Trong bài giới thiệu sản phẩm, tôi thường chọn thời điểm cụ thể để giải
thích về mức giá. Khi khách hàng đã biết tôi bán sản phẩm gì và lý do tại sao
đó là lựa chọn tuyệt vời nhất dành cho họ, tôi sẽ nói: “Tôi tin là bà rất muốn
biết sản phẩm này giá bao nhiêu.”
Nhưng giá cả không được đề cập ở trước thời điểm đó. Tôi không nói về
giá cho đến khi quyết định đã đến lúc thích hợp. Nếu câu hỏi về giá được
đưa ra sớm hơn, tôi trì hoãn trả lời.
Để hạn chế nhạy cảm về giá, bạn phải liên tục nhấn mạnh vào giá trị
khách hàng nhận được thay vì số tiền họ phải trả. Nói về lợi ích, công dụng
mà sản phẩm mang lại cho người sử dụng thay vì chi phí của sản phẩm.
CÁCH KẾT THÚC “XEM KẼ”
Khi phải giải đáp câu hỏi về giá, đừng cho khách hàng biết con số cụ thể.
Hãy vận dụng kỹ năng kết thúc kiểu “xen kẽ”.
Với kiểu kết thúc này, giá sẽ được đưa vào giữa đoạn mô tả về giá trị và
lợi ích khách hàng nhận được khi mua sản phẩm. Ví dụ: “Chiếc máy này,
cùng với đặc tính và công dụng tôi vừa nêu, phụ kiện đi kèm, dịch vụ cung
cấp vật liệu và nhiên liệu cơ bản, cùng 90 ngày bảo hành sẽ tốn khoảng X đô
la/tháng khi sử dụng. Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp dịch vụ đào tạo và hỗ
trợ khách hàng toàn diện cho đến khi quý khách thu được lợi ích tối đa của
sản phẩm.”
Trong trường hợp này, bạn có thể đưa giá vào giữa phần giới thiệu về lợi
ích cho khách hàng. Thủ thuật giới thiệu lợi ích như vậy khiến khách hàng
tập trung vào giá trị họ nhận được thay vì giá cả.
Đây là quy tắc quan trọng trong bán hàng: khao khát mua hàng tăng lên
sẽ giúp giảm nhạy cảm về giá. Khách hàng càng muốn có được sản phẩm, họ
càng ít chú tâm đến giá cả. Bạn cần tăng ham muốn mua hàng bằng cách
nhấn mạnh vào lợi ích và công dụng của sản phẩm. Bạn không thể gia tăng
ham muốn mua hàng của khách hàng bằng cách tranh luận về giá cả.
SO SÁNH MỨC GIÁ CỦA BẠN VỚI GIÁ CỦA ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH
Bạn có thể giảm thái độ phản đối giá bằng cách so sánh mức giá bạn đưa
ra những loại sản phẩm đắt tiền hơn. Khi khách hàng nói: “Đắt quá!” bạn có
thể trả lời: “Đắt so với cái gì thưa ông?” Thông thường khách hàng không
hiểu họ đang nói về cái gì. Họ không biết về sản phẩm của bạn hay các sản
64
