Khi khách hàng nói họ không thể mua hàng vì công việc kinh doanh
không tốt, tức là bạn vẫn chưa đưa ra đủ lý do để thuyết phục họ mua hàng.
Bạn chưa khơi dậy đủ khao khát mua hàng. Tiếp tục nhấn mạnh vào kết quả,
lợi ích và công dụng sản phẩm của bạn mang lại cho họ cũng như sản phẩm
đó giúp họ cải thiện cuộc sống, công việc như thế nào. Khao khát mua hàng
mãnh liệt sẽ giúp giảm nhạy cảm về giá.
ĐƯA RA CÁC LỰA CHỌN
Đôi khi khách hàng nói họ “thiếu tiền”. Bạn có thể hỏi: “Nếu chúng tôi
cung cấp sản phẩm cho bà với một số điều kiện và thời gian thanh toán được
gia hạn thì sao?”, hoặc bạn có thể nói:
“Nếu chúng tôi đổi sản phẩm của mình với sản phẩm hiện có của bà, bà
không phải trả tiền để sử dụng sản phẩm của chúng tôi thì sao?”
“Nếu chúng tôi để bà hoãn thành toán cho đến tháng lương tiếp theo thì
sao?”
“Nếu chúng tôi gia hạn thời gian thanh toán từ ba năm thành năm năm,
như vậy khoản tiền trả góp mỗi tháng sẽ ít hơn thì bà nghĩ sao?”
Khi khách hàng rạng rỡ, vui tươi hơn và bắt đầu quan tâm đến lời đề
nghị có tính ưu đãi của bạn, điều đó có nghĩa là họ có thể mua. Đây chính là
thời điểm bạn vận dụng tối đa óc sang tạo của mình.
MUA MỘT CHIẾC XE MERCEDES
Cách đây vài năm, tôi nhìn thấy một doanh nhân thành đạt lái chiếc xe
Mercedes Benz 450 SEL màu bạc xám, bốn ghế bọc da xanh. Kể từ giây
phút đó, tất cả những gì tôi nghĩ là được sở hữu một chiếc xe như vậy.
Một ngày khi tôi đang chào hàng cho một hãng bán xe ô tô, ông tổng
giám đốc nói: “Tôi có một chiếc xe hoàn hảo dành cho anh. Hãy lại đây và
nhìn ra ngoài cửa sổ.” Ngay dưới cửa sổ tầng hai là một chiếc xe Mercedes
450 SEL bốn chỗ màu bạc xám. Đó là chiếc xe trong mơ của tôi. Nhưng
phản ứng đầu tiên của tôi cũng giống mọi khách hàng khác. “Thật tiếc, tôi
không đủ tiền. Đắt quá. Chiếc xe trông rất đẹp nhưng nó không dành cho
tôi.”
Tìm cách bán được hàng
Ông tổng giám đốc là người rất thành thạo và tài giỏi trong lĩnh vực bán
ô tô. Ông nói: “Có thể anh đúng. Có thể chiếc xe không phù hợp với anh tại
thời điểm này. Nhưng nếu chúng tôi đổi chiếc xe đó với chiếc xe hiện tại của
anh, anh không phải mất đồng nào trong khi vẫn có cơ hội lái chiếc xe kia thì
anh nghĩ sao?”
Tôi rất sung sướng những vẫn nói: “Tôi không đủ tiền.”
Vị giám đốc nói tiếp: “Brian này, nếu chúng tôi cho anh vay toàn bộ số
tiền mua xe, anh nghĩ sao?”
Khi vị giám đốc tính số tiền trả góp hàng tháng, tôi đáp: “Tôi không thể
trả từng ấy tiền trong một tháng.”
66
