Vị giám đốc liền nói: “Vì đây là một chiếc Mercedes, chúng tôi có thể
kéo dài thời gian trả góp từ ba năm thành năm năm. Anh có thể trả được
trong khoảng thời gian đó chứ?”
Tôi chưa bao giờ có được cơ hội như vậy. Họ lấy chiếc xe để đổi lấy tiền
mặt. Họ cho tôi vay số tiền còn lại thông qua một trong các ngân hàng của
chính họ đồng thời kéo dài thời hạn thanh toán thành năm năm. Vì tôi mua
chiếc xe đó qua công ty của tôi, tôi có thể bỏ lãi suất và khấu hao. Khoản
tiền tôi phải trả cho chiếc Mercedes chỉ là 125 đôla/tháng. Đó là một trong
những chiếc xe đạp nhất tôi từng sở hữu.
Điểm tôi muốn nhấn mạnh là luôn có cách để bán được hàng nếu khách
hàng rất muốn có sản phẩm. Bạn cần sang tạo. Khi khách hàng tỏ ra ham
muốn mãnh liệt được sở hữu và sử dụng sản phẩm, hãy tìm cách để nguyện
vọng của họ thành hiện thực.
GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ NGÂN SÁCH HẠN CHẾ
“Đừng bao giờ quên trong mắt của người mua, xác nhận hay khẳng định
của người bán không phải là bằng chứng thuyết phục. Chỉ vì bạn nói điều gì
đó đúng không có nghĩa là điều đó cũng đúng theo quan điểm của khách
hàng.”
Khách hàng thường từ chối mua hàng do “ngân sách eo hẹp.” Họ nói:
“Chúng tôi không có nhiều tiền trong ngân quỹ. Ngân sách của chúng tôi sắp
cạn kiệt.”
Bạn đáp: “Tôi có một giải pháp. Chúng tôi sẽ bán sản phẩm này cho bà
nhưng sẽ không gửi hóa đơn thanh toán cho đến kỳ ngân sách tiếp theo của
bà. Bà thấy thế nào?”
Nếu khách hàng thật sự muốn có sản phẩm đó, họ sẽ đồng ý. Bạn có thể
lấy một thứ khác để trao đổi, hay giảm mức tiền trả góp xuống mức thấp
nhất, hoặc chào bán một sản phẩm rẻ hơn nhưng có cùng công dụng hay nới
rộng ngân sách của khách hàng để họ mua ngay sản phẩm. Hãy cố tìm ra giải
pháp.
TIỀN NÀO CỦA NẤY
Khi giá cao hơn dự đoán của khách hàng, họ sẽ nói: “Giá cao hơn tôi
nghĩ. Tôi không thể mua sản phầm này với giá rẻ hơn sao?”
Đây là cách bạn trả lời. Trước hết, bạn hỏi: “Thưa quý khách, đã bao giờ
ông/bà nhận được cái gì miễn phí chưa?”
Khách hàng thừa nhận họ chưa bao giờ nhận được đồ miễn phí.
Hãy nói tiếp: “Thưa quý khách, đã bao giờ quý khách mua một món đồ
nào đó với giá rẻ nhưng có chất lượng tốt chưa?”
Sau vài giây suy nghĩ, khách hàng lại thừa nhận họ chưa bao giờ mua
được cái gì rẻ mà có giá trị.
Cuối cùng, bạn hỏi: “Thưa quý khách, không phải là tiền nào của nấy
sao?”
67
