ngờ. Phương pháp này cho phép bạn kiểm soát quá trình và giải quyết vụ
mua bán.
Cắn câu hay rút mồi
Để thực hiện phương pháp này, trước hết hãy điền vào hợp đồng mua
bán đúng những điều đã được thảo luận rồi gọi điện và nói với khách hàng
rằng bạn cần gặp họ để thảo luận về một số vấn đề mới nảy sinh. Bạn đã đến
nhà họ rất nhiều lần vì vậy khách hàng sẽ đồng ý gặp bạn mà không hề nghi
ngờ.
Khi bàn bạc với khách hàng, hãy nhìn vào mắt họ và nói: “Thưa quý
khách, tôi đã suy nghĩ kỹ về chuyện này, đây có thể là ý tưởng có lợi cho
ông/bà nhưng cũng có thể không. Nhưng dù thế nào, chúng ta cũng nên đưa
ra quyết định ngay bây giờ. Quý khách nghĩ sao?
“Tôi đã điền vào hợp đồng những gì đã thảo luận và nếu ông/bà cho
phép, chúng ta có thể ký hợp đồng ngay.”
Bạn lấy hợp đồng mua bán đã điền đầy đủ, đánh dấu vào bên cạnh dòng
chữ ký, đặt bút lên trên bàn hợp đồng và đẩy qua cho khách hàng. Sau đó im
lặng chờ đợi.
Theo kết quả nghiên cứu về việc vận dụng kỹ năng kết thúc này, 59%
khách hàng sẽ nhìn vào hợp đồng, nhìn bạn, rồi lại nhìn hợp đồng và cuối
cùng đặt bút ký. Vụ mua bán được thực hiện hành động. 41% khách hàng
còn lại cũng trải qua quá trình tương tự nhưng đã đẩy hợp đồng trở lại phía
bạn và quyết định không mua. Dù ở bất kỳ trường hợp nào, bạn cũng được
tự do tiếp tục phát triển sự nghiệp bán hàng của mình.
NỐI LIỀN KHOẢNG CÁCH
Đôi lúc khách hàng nói: “Mức giá đó cao hơn tôi nghĩ”, câu trả lời hợp lý
nhất bạn có thể đưa ra là: “Thưa quý khách, khả năng chi trả của quý khách
và mức giá của tôi cách nhau bao xa?”
Hoặc bạn nói: “Thưa quý khách, chúng ta cần làm gì để ký hợp đồng
hôm nay? Ông/bà hãy nói mức giá cao nhất mà ông/bà có thể trả và tôi sẽ nói
cho ông/bà biết liệu chúng ta có thể thực hiện vụ mua bán này không.”
Trong nhiều trường hợp, mức giá bạn đưa ra không cách xa khả năng chi
trả của khách hàng nhiều lắm. Vụ mua bán nằm trong tầm tay của bạn.
Nhưng bạn phải biết được con số khách hàng đang nghĩ đến. Thông thường,
khách hàng sẽ không trả cao hơn con số họ đã ấn định. Nhiệm vụ của bạn là
tìm ra con số đó.
Khác biệt nhỏ
Một sinh viên của tôi là nhà thiết kế vườn hoa và công viên. Cậu được
mời gửi đề án đến một công ty xây nhà để thiết kế cảnh quan cho một ngôi
nhà mới. Chủ thầu nói với cậu rằng ông ấy muốn mức giá thấp nhất. Cậu ấy
rất muồn có được hợp đồng vì vậy cậu đã ngồi xuống và vạch ra bản đề xuất
rất chặt chẽ, thiết kế theo các thông số kỹ thuật chủ thầu cung cấp rồi đưa ra
69
