mức giá chào là 7.025 đô-la.
Chủ thầu thấy không hài lòng. Ông ta nổi nóng và nói: “Không được!
Giá cao quá. Cao hơn rất nhiều so với tôi nghĩ: “Ông từ chối bản đề xuất và
dập điện thoại.
Cậu sinh viên xin tôi lời khuyên. Tôi khuyên cậu ấy gọi điện cho chủ
thầu và hỏi: “Thưa ông, khả năng chi trả của ông và mức giá của tôi chào
cách nhau bao nhiêu?”
Đến giờ nghỉ, cậu ấy làm như vậy, rồi trở lại với nụ cười rạng rỡ. Chủ
thầu đã dự trù ngân sách cho phần thiết kế đúng 7.000 đô-la. Cậu sinh viên
chỉ chào giá cao hơn 25 đô-la. Cậu ấy chỉ cần điều chỉnh kích thước của vài
loại cây trong bản đề xuất, viết lại bản chào giá và ký được hợp đồng vào
hôm sau.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA GIÁ CẢ?
Chúng ta đã nói đến chuyện khách hàng cố rút ngắn cuộc giao dịch bán
hàng. Họ thường nói: “Chỉ cần cho tôi biết giá, tôi sẽ nói tôi có thích sản
phẩm này không.”
Câu trả lời hợp lý là: “Thưa quý khách, phải chăng giá cả là điều duy
nhất ông/bà quan tâm? Có phải ông/bà quyết định mua loại sản phẩm quan
trọng chỉ căn cứ vào mức giá thấp nhất?”
Khi bạn hỏi như vậy, tất cả khách hàng đều trả lời “không”.
Bạn nói: “Tôi biết giá cả rất quan trọng nhưng chất lượng, sự đảm bảo,
bảo hành, dịch vụ giao hàng và sau bán hang cũng rất quan trọng. Chúng tôi
không thể bán với mức giá thấp nhất song chúng tôi có thể cung cấp dịch vụ
tốt nhất trên thị trường mà giá cả chỉ chiếm một phần nhỏ. Ông/bà thấy thế
nào?”
Nhiệt tình đặt câu hỏi cũng như khả năng đặt câu hỏi về lý do khách
hàng do dự sẽ giúp bạn mở được mọi cách cửa. Sẵn sàng mời khách hàng đặt
hàng bất cứ khi nào có cơ hội sẽ giúp bạn lọt vào nhóm 10% những người
dẫn đầu trong lĩnh vực của bạn. Nghệ thuật đặt câu hỏi ngược và kết thúc
bán hàng là những kỹ năng bán hàng cực kỳ cần thiết bạn có thể học và hoàn
thiện bằng cách luyện tập chăm chỉ.
Bài tập thực hành
1. Lập danh sách những lời phàn nàn hay từ chối về giá bạn có thể gặp;
thiết kế câu hỏi cho từng tình huống để bạn có thể xử lý khi rơi vào tình
huống đó.
2. Trải đều giá trên vòng đời của sản phẩm hay dịch vụ; quy ra mức giá
theo ngày và liệt kê những mặt hàng hay sản phẩm có mức giá tương tự?
3. Chọn một khách hàng bạn gặp mặt nhiều lần nhưng chưa cho bạn biết
quyết định; đến gặp họ và thử áp dụng kỹ năng kết thúc tối hậu thư.
4. Xác định những lợi ích chính khách hàng nhận được khi mua sản
phẩm; hãy nghĩ ra nhiều cách để nhấn mạnh các lợi ích này bất cứ khi nào
70
