CHƯƠNG 5: NẮM VỮNG THỦ THUẬT KẾT THÚC
(1)
Giả định có ý nghĩa nhất chính là một ai đó, bằng cách nào đó có tưởng
độc đáo hơn, yêu cầu bức thiết chính là tìm ra người có ý tưởng độc đáo đó,
học tập và áp dụng nó thật nhah. – Jack Welch
Trong môn golf có một câu châm ngôn nổi tiếng: “Bạn phát bóng để
trình diễn nhưng bạn đưa bóng vào lỗ để kiếm tiền”
Trong bán hàng, bạn phải khai thác khách hàng tiềm năng, xác định nhu
cầu, đưa ra giải pháp và xử lý lời từ chối. Đây chính là phần “phát động” quá
trình bán hàng.
Nhưng chỉ khi mời được khách hàng đặt hàng và kết thúc bán hàng bạn
mới thật được “tiền”.
Trong lịch sử bán hàng, các thương nhân đã sử dụng nhiều cách khác
nhau để giúp khách hàng quyết định mua hàng. Những thủ thuật kết thúc
chúng ta đã và sẽ đề cập là một vài kỹ năng đơn giản, phổ biến và hiệu quả
nhất. Nhiệm vụ của bạn là suy nghĩ, cân nhắc và quyết định cách vận dụng
từng kỹ năng để bán được nhiều sản phẩm hay dịch vụ hơn.
Giống như đầu bếp giỏi nắm vững công thức nấu các món ăn khác nhau,
bạn cần nắm vững nhiều thủ thuật kết thúc khác nhau và nên biết ít nhất
mười cách để mời khách đặt hàng. Tuỳ vào đối tượng khách hàng và kiểu từ
chối mua hàng mà bạn có cách áp dụng hợp lý.
KẾT THÚC PHỤ
Kỹ năng kết thúc phụ rất dễ vận dụng và khá phổ biến. Bạn kết thúc bằng
cách đặt câu hỏi về chi tiết phụ trong phần giới thiệu sản phẩm. Nếu khách
hàng đồng ý với chi tiết phụ này, họ sẽ quyết định mua hàng.
Ví dụ nếu một người đang cân nhắc việc mua một chiếc ô tô, tủ lạnh, bếp
hay một số sản phẩm khác có thể sử dụng lâu dài, hãy vận dụng kỹ năng kết
thúc phụ bằng cách hỏi “Ông/bà thích màu xanh da trời hay xanh lá cây?”.
Màu sắc chỉ là vấn đề phụ. Mua sản phẩm mới là vấn đề chính. Nếu
khách hàng nói thích màu xanh da trời, nghĩa là họ đã quyết định mua sản
phẩm.
Hỏi về cách giao hàng
Một cách sử dụng kiểu kết thúc phụ khác là hỏi: “Ông/bà thích giao hàng
tận nhà hay lấy luôn bây giờ?”.
Phương thức giao hàng chỉ là vấn đề phụ. Nhưng khi khách hàng nói
muốn lấy ngay, họ đã quyết định mua hàng.
Kết thúc phụ không phải là mánh khoé. Người bán hàng chuyên nghiệp
không sử dụng mánh khoé, thủ thuật hay mưu đồ trong bán hàng. Kết thúc
phụ chỉ giúp khách hàng vượt qua thời điểm do dự hay căng thẳng xuất hiện
72
