họ vừa nói: “Tôi sẽ lấy cái này, bước tiếp theo là gì?”
“Vâng, vậy bước tiếp theo là...” Tiếp tục trình bày kế hoạch hành động,
điều gì sẽ xảy ra. Lấy ra mẫu đặt hàng, hợp đồng hoặc biên bản thoả thuận,
rồi bắt đầu điền vào đó. “Chúng tôi cần ông ký nhận vào mẫu này, một tấm
sẽ trị giá 1.250 đô-là và chúng tôi sẽ giao hàng cho ông vào thứ Tư tuần sau.
Ông thấy thế nào?” Thông thường, khách hàng gần như sẽ đồng ý khi bạn
làm giấy tờ. Hãy kết thúc giao dịch càng nhanh càng tốt.
Kiểm soát cuộc bán hàng
Ưu điểm của kiểu kết thúc mặc định là nó cho phép bạn kiểm soát giao
dịch. Khi bạn nói: “Vậy bước tiếp theo là...”, rồi trình bày kế hoạch hành
động, khách hàng chỉ có hai lựa chọn: một là nghe theo bạn; hai là đưa ra lời
từ chối khác.
Đây được gọi là kết thúc thương lượng mua bán. Thay vì tiếp tục thảo
luận việc mua hàng, hãy nói về quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm. Hướng
chú ý của khách hàng đến việc sở hữu sản phẩm và khách hàng không còn
chú ý đến việc trả lời “có” hay không mà chỉ tập trung đến phương thức
thanh toán và giao hàng.
Kết thúc thương lượng mua bán
Để kết thúc thương lượng mua bán, hãy hỏi: “Ông/bà có muốn bọc lại
không?” hay “Ông/bà thích trả bằng tiền mặt hay thẻ tín dụng?” Cả hai câu
hỏi đều cho khách hàng cơ hội lựa chọn “có” hoặc “không” về những lựa
chọn bạn đề xuất và cho phép bạn kết thúc vụ mua bán dễ dàng.
Hỏi địa chỉ hoặc thời gian
Cách vận dụng đơn giản kỹ năng kết thúc mặc định ở cuối phần giới
thiệu sản phẩm là lấy bút ra, liếc nhanh về phía khách hàng và hỏi: “Địa chỉ
nhà của Ông/bà là gì?” Sau đó lấy hợp đồng và chuẩn bị điền vào đó.
Bạn có thể thấy đoạn kết của một bộ phim hay một vở kịch được dàn
dựng rất kỹ. Kết thúc ngẫu nhiên không diễn ra, không đơn giản chỉ “xảy ra”
ở cuối bộ phim hay vở kịch. Đoạn kết được dàn dựng có chủ ý tác động tối
đa vào thời điểm hợp lý.
Do đó, bạn phải chuẩn bị kế hoạch kết thúc kỹ lưỡng. Khi chuẩn bị kết
thúc, bạn phải biết chính xác mình sắp làm gì và chuyển qua khâu kết thúc
chính xác và nhanh gọn.
KẾT THÚC BẰNG CÁCH NGẦM ÁM CHỈ KHÁCH HÀNG
CÓ THỂ KHÔNG MUA ĐƯỢC SẢN PHẨM
Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được sản phẩm
là phương pháp hữu hiệu giúp khách hàng còn do dự đưa ra quyết định. Đây
là hình thức biến tấu của kỹ năng “kết thúc thương lượng mua bán” hay “kết
thúc mặc định”.
Khi khách hàng nghe bạn trình bày và rất hứng thú với đề nghị của bạn,
nhưng có vẻ họ không thể quyết định, hãy dừng bài trình bày lại và nói: “Đợi
74
