tôi một chút nào, trước khi thảo luận chi tiết hơn, hãy để tôi kiểm tra và đảm
bảo rằng chúng tôi vẫn còn sản phẩm này.”
Trong bán lẻ, nhân viên bán hàng thường nói: “Để tôi xem và đảm bảo
rằng chúng tôi vẫn còn cỡ của ông/bà (hoặc có màu đó)”
Nếu khách hàng để bạn gọi điện cho kho hàng hay đi xuống buồng chứa
đồ để xem liệu còn sản phẩm đó hay còn kích cỡ, màu sắc họ yêu cầu không,
họ đã vô tình đưa ra quyết định mua hàng. Khi xác nhận vẫn còn hàng, hãy
coi như bạn đã bán được hàng và nhanh chóng điền vào đơn hàng.
Xác minh qua người khác
Để vận dụng kỹ năng kết thúc này, bạn có thể dừng lại ở cuối phần giới
thiệu sản phẩm rồi nói: “Để tôi kiểm tra với người quản lý xem liệu có thể
giao hàng ngay không. Ông/bà có thể đợi một giây không?”
Nếu khách hàng nói: “Ồ vâng, ánh cứ kiểm tra đi”, tức là họ đã quyết
định.
Bạn có thể vận dụng kỹ năng này một cách quyết đoán bằng cách nói:
“Tại sao ông/bà không cùng tôi đến gặp người quản lý để xem chúng tôi có
thể...” Nếu khách hàng đi theo bạn, họ đã dự định mua hàng.
Mua quần áo
Kỹ năng kết thúc này có thể áp dụng với khách hàng ở mọi thời điểm,
đặc biệt là khi khách hàng đi mua quần áo. Một khách hàng đứng ngắm một
bộ quần áo, nhưng vẫn không thể đưa ra quyết định. Khi đó, người bán hàng
sẽ nói: “Xin bà đợi một phút... Trước khi chúng ta có thể bàn luận chi tiết
hơm, để tôi kiểm tra xem chúng tôi còn cỡ của bà không”
Khi bán các mặt hàng sử dụng lâu dài, đặc biệt là ô tô, người bán hàng
thường nói: “Chúng tôi đã bán gần hết mẫu này rồi, kiểu này đang rất thịnh
hành. Để tôi xem chúng tôi còn kiểu này với màu bà thích không. Bà có thể
đợi ở đây không?”
Nếu khách hàng nói “ Vâng, tất nhiên” họ đã quyết định mua nếu bạn
vẫn còn chiếc xe theo ý thích của họ.
Nỗi lo không mua được hàng sẽ thúc đẩy khách hàng quyết định
Cách đây không lâu, tôi bán nhà. Lúc đó tình hình kinh tế hơi ảm đạm và
không có nhiều người có khả năng mua nhà với giá đó. Tôi rao bán nhà với
mức giá 275 nghìn đô-la.
Tôi nhận được lời đề nghị mua với giá 240 nghìn đô-la. Khách hàng nghĩ
có thể mua ngôi nhà của tôi với giá rẻ hơn do nền kinh tế đang chững lại.
Trước khi tôi quyết định có chấp nhận mức giá đó hay không, một khách
hàng khác xuất hiện. Thậm chí trước khi xem ngôi nhà, vị khách mới này nói
rất thích ngôi nhà và sẽ ra giá ngay lập tức.
Chúng tôi giao dịch lại với khách hàng đầu tiên và đưa ra mức giá chốt là
255 nghìn đô-la. Chúng tôi nói rằng có một người nữa đã đến xem nhà và
nếu ông không đồng ý mua với mức giá này, chúng tôi sẽ bán ngay cho
75
