vụ.
Kỹ năng kết thúc kiểu “cún cưng” bắt nguồn từ một chiến lược do chủ
cửa hàng thú cưng nghĩ ra để bán vật nuôi cho con của những cha mẹ khó
tính. Vì nhiều lý do khác nhau, đặc biệt là từ kinh nghiệm nuôi chó, nhiều
cha mẹ không muốn con mình nuôi chó. Họ sẽ chú chó sẽ tiểu bậy, rụng
lông, gặm đồ đặc, sủa bừa bãi, rên ư ử... Nhưng họ rất yêu bọn trẻ.
Đến thời điểm nào đó, đứa trẻ thích thú với ý tưởng nuôi một chú chó
nên nó sẽ suốt ngày hỏi xin được nuôi một chú chó nhỏ cho đến khi bố mẹ
đồng ý đi đến cửa hàng bán thú cưng và chỉ “để xem thôi”.
Chủ cửa hàng thú cưng rất chú ý đến thái độ hào hứng của đứa trẻ. Ông
cho đứa trẻ xem nhiều giống chó khác nhau. Khi đứa trẻ thích chú chó nào
đó mà bố mẹ chúng vẫn do dự, chủ cửa hàng sẽ nói: “Tại sao gia đình mình
không mang chú chó về nuôi thử trong mấy ngày cuối tuần này nhỉ? Nếu
không thích chú chó này, các bạn có thể mang trả vào ngày thứ Hai và tôi sẽ
hoàn trả toàn bộ số tiền”
Cha mẹ thầm hy vọng đứa trẻ sẽ hết hứng thú với chú chó nhỏ khi hết
mấy ngày cuối tuần, vì vậy họ đồng ý mạng chú chó về nhà. Trong nhiều
trường hợp, ý kiến của các bậc phụ huynh rất đúng. Đứa trẻ không còn hứng
thú với chú chó nhỏ nữa nhưng chính họ lại yêu quý chú chó. Đến tối Chủ
nhật, họ muốn nuôi chú chó hơn cả đứa trẻ. Và cuộc mua bán đã thành công.
Để khách hàng dùng thử
Có nhiều công ty kinh doanh thành công đã khuyến khích khách hàng
dùng thử sản phẩm trước khi quyết định. Hiện nay, một số công ty cho phép
khách hàng dùng thử ô tô mới trong vòng 30 ngày. Họ cam kết nếu sau 30
ngày khách hàng không thích chiếc xe, họ sẽ hoàn trả toàn bộ số tiền.
Khi máy phô tô cửa hàng Canon xâm nhập thị trường Mỹ sau khi đăng
ký độc quyền của hãng Xerox hết hạn, Canon đã tiến hành một chiến lược
tiếp thị rất đơn giản. Người bán hàng của hãng Canon đã đến các doanh
nghiệp và đề nghị đặt một máy phô tô để dùng thử miễn phí trong vòng một
tháng.Sau một tháng, nếu chủ doanh nghiệp không hài lòng với chiếc máy
phô tô, họ chỉ cần gọi điện đến hãng để mang máy đi. Nhưng nếu chủ doanh
nghiệp thích chiếc may phô tô, họ sẽ cho doanh nghiệp thuê lâu dài với mức
giá hợp lý, dịch vụ tuyệt vời cùng mọi đặc tính và lợi ích hiện tại doanh
nghiệp vẫn chưa có khi sử dụng máy phô tô của hãng cạnh tranh.
Tôi từng có cơ hội làm việc với một công ty “cho mượn” hàng trăm máy
phô tô. Không lâu sau, hãng này đã chiếm lĩnh toàn bộ thị trường máy phô to
dành cho các doanh nghiệp trong thành phố. Sử dụng máy phô tô của họ rất
thú vị nên khi doanh nghiệp dùng thử trong một tháng, các nhân viên sẽ đấu
tranh để giưc chiếc máy lại và tống khứ bất cứ thứ gì họ đã sử dụng.
Xoa dịu thái độ phản đối tự nhiên
Khách hàng thường nghi ngờ về sản phẩm hay dịch vụ mới. Nhưng con
77
