người có thói quen. Nếu đã dùng thử cái gì đó và thích, họ sẽ nhanh chóng
yên tâm với nó. Khi họ đã thấy yên tâm, họ thường tiếp tục sử dụng sản
phẩm đó.
Khi chào bán một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cho rằng chắc chắn sẽ
làm khách hàng hài lòng, hãy để họ dùng thử. Khi để khách hàng dùng thử
trong một khoảng thời gian, bạn có thể bán được hàng dễ hơn bạn nghĩ.
Đề nghị dùng thử miễn phí
Chúng tôi cung cấp dịch vụ kho cất giữ đồ cá nhân với hàng trăng phòng
cho thuê. Nhiều người có kho chật ních và đầy rác rưởi nhưng họ chưa bao
giờ nghĩ đến việc để đồ thừa vào kho cất giữ cá nhân. Để giải quyết vấn đề
này, chúng tôi đề nghị họ dùng thử một tháng. Họ có thể chuyển toàn bộ đồ
đạc thừa đến kho cất đồ cá nhân trong vòng 30 ngày. Nếu không hài lòng, họ
có thể trở lại và chuyển đồ đạc về nhà.
Khi được tận hưởng sự thuận tiện với phòng kho rộng rãi, rác rưởi được
dọn sạch, đồng thời chuyển mọi đồ đạc ít sử dụng đến phòng cất giữ cá nhâ,
mọi người không muốn mất thời gian và gặp phiền toái khi chuyển toàn bộ
đồ thừa trở lại nhà. Họ coi kho cất giữ cá nhân là phần cơi nới của ngôi nhà,
giống một phòng mở rộng thêm cho phép họ chứa đồ đạc ít sử dụng. Đây
chính là lý do dịch vụ cho thuê kho cất giữ đồ cá nhân lại trở nên phổ biến ở
khắp nơi. Đây chính là ví dụ hoàn hảo cho cách kết thúc kiểu “cún cưng”.
CÁCH KẾT THÚC KIỂU BEN FRANKLIN
Đây là một kỹ năng kết thúc cổ điển nhất. Phương pháp này được chính
khách Mỹ, nhà sáng chế và nhà ngoại giao, Ben Franklin phát triển năm
1765. Lý do phương pháp này nổi tiếng vì đây là hình thức kết thúc hoàn
toàn tương ứng với cách chúng ta đưa ra quyết định quan trọng.
Trừ khi hành động theo cảm tính và hấp tấp, trước khi đưa ra quyết định
quan trọng, bạn nên suy nghĩ thấu đáo, cân nhắc những lý lẽ tán đồng và
phản đối quyết định đó, cả tích cực và tiêu cực. Phân tích lý do ủng hộ việc
mua hàng rồi so sánh với những lý do ngăn cản. Đến cuối quá trình phân tích
này, hãy cân nhắc và so snahs các bằng chứng rồi quyết định có hay không.
Phương thức kết thúc kiểu Ben Franklin tuân theo quá trình này. Đến
cuối vụ mua bán, bạn có thể nói một số điều như: “Thưa quý khách, quý
khách muốn đưa ra quyết định sáng suốt này đúng không?”, “Đương nhiên
rồi”.
Sử dụng giấy
Bạn nói: “Vậy chúng ta hãy sử dụng phương pháp Ben Franklin rất hay
được áp dụng khi ông muốn đưa ra quyết định quan trọng. Franklin là một
trong những người đưa ra quyết định giỏi nhất ở thời đại của ông”
“Khi muốn đưa ra quyết định, Ben Franklin thường lấy một mẩu giấy và
ông kẻ một đường ở giữa. Ở một bên, ông viết tất cả lý lẽ ủng hộ quyết định
của ông, còn ở bên kia ông liệt kê tất cả lý do phản đối”
78
