Sau đó bạn lấy mẩu giấy và viết: “Lý do ủng hộ” ở đầu một cột và “Lý
do phản đối” ở đầu cột còn lại.
Bạn nói tiếp: “Chúng ta hãy nghiên cứu một số lý do chứng tỏ sản phẩm
này có thể là lựa chọn hoàn hảo cho quý khách”. Sau đó bạn viết đặc tính
hấp dẫn nhất của sản phẩm hay dịch vụ đồng thời không quên nhắc khách
hàng nhớ tới những lợi ích họ có được từ những đặc tính đó. “Quý khách có
đồng ý không?”
Sau đó bạn viết đặc tính thứ hai và lại nhắc khách hàng nhớ đến lợi ích
đặc tính đó mang lại. Khi đã làm cho khách hàng đồng tình với những gì bạn
nói, hãy tiếp tục chuyển sang đặc tính và lợi ích thứ ba, và cứ như thế cho
đến khi bạn liệt kê ra khoảng mười lý do mà khách hàng nên mua sản phẩm
hay dịch vụ này.
“Chúng ta đã đề cập đến mọi lợi ích chưa nhỉ?” bạn hỏi.
Khách hàng trả lơi: “Có vẻ như anh đã liệt kê mọi thứ rồi”, hãy đẩy tờ
giấy về phía khách hàng và nói: “Bây giờ quý khách hãy viết ra các lý do
ngăn cản quý khách quyết định mua hàng”
Khách hàng có thể nói: “Để tôi nghĩ đã. Vấn đề giá cả này”. Sau đó họ sẽ
viết ra lý do về giá, còn bạn, hãy kiên nhẫn im lặng chờ đợi. Hãy để khách
hàng tự nêu ra tất cả lý do phản đối về sản phẩm.
Hầu hết khách hàng chỉ có thể nghĩ được hai đến ba lý do không mua
hàng. Sau đó, hãy so sánh những lý do đó với mười lý do bạn đã liệt kê ủng
hộ việc mua hàng. Khi khách hàng không nghĩ ra thêm lý do để phản đối
mua hàng, bạn có thể nói: “Có vẻ như ông đã quyết định”.
Thông thường, khách hàng sẽ nhìn vào hai danh sách và nói: “Vâng, tôi
nghĩ là tôi đã quyết định”.
Bạn kết thúc bằng câu hỏi: “Tại sao chúng ta không xúc tiến luôn nhỉ?”
Đơn giản nhưng hiệu quả
Cách đây không lâu, tôi tình cờ gặp lại một người bạn. Anh ta bây giờ đã
là một nhân viên bất động sản thương mại, kiếm được khá nhiều tiền và rất
thành công. Anh đã kể rằng anh đã phải mất sáu tháng để giải quyết một phi
vụ phức tạp liên quan đến việc trao đổi tiền mặt, đất và toà nhà thương mại
giữa một tổ chức tài chính lớn và một tổ hợp độc quyền bất động sản. Anh
đã phải tốn công đi lại để thảo luận vụ giao dịch với ông phó tổng giám đốc
trong nhiều tuần nhưng không làm cách nào để ông ấy đưa ra quyết định.
Cuối cùng, anh đến gặp khách hàng và nói: “Tại sao chúng ta không sử
dụng phương pháp ra quyết định của Ben Franklin nhỉ?”
Anh đã rất ngạc nhiên khi ông phó tổng giám đọc đồng ý ngay. Anh lấy
ra một mẩu giấy, kẻ một đường ở giữa, sau đó lần lượt liệt kê tất cả đặc tính
và lợi ích ủng hộ cho đề nghị đó trong nửa tiếng. Sau đó, anh đề nghị ông
phó tổng giám đốc viết ra tất cả lý do phản đối. Và ông phó giám đốc chỉ nêu
ra được hai hay ba lý do cho việc họ không nên tiến hành vụ giao dịch. Cuối
79
