cùng, ông phó tổng giám đốc so sánh hai danh sách, nhìn nhân viên bất động
sản rồi nói: “Hãy tiến hành đi!” vụ thoả thuận đã thành công.
Anh bạn tôi nói: “Brian này, tôi đã nghe về kỹ năng kết thúc kiểu Ben
Franklin từ lâu, nhưng tôi nghĩ phương pháp này hơi lỗi thời nên chưa bao
giờ vận dụng. Nhưng khi tôi sử dụng lần đầu tiên, tiền hoa hồng tôi kiếm
được từ vụ đó còn nhiều hơn cả số tiền tôi đã kiếm trong cả năm trowcs.
Thật đáng kinh ngạc!”
CÁCH KẾT THÚC SỬ DỤNG ĐƠN ĐẶT HÀNG
Đây là phương pháp kết thúc nhanh và hiệu quả ở bất kỳ giao dịch nào.
Bạn nên nhớ cách vận dụng kỹ năng kết thúc này, chúng rất phù hợp với sản
phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp.
Cách thứ nhất, khi bạn đã nói chuyện với khách hàng, giới thiệu về sản
phẩm và họ hiểu họ sẽ nhận được gì cũng như tại sao sản phẩm đó lại có giá
trị với họ. Hãy lấy ra đơn đặt hàng hay hợp đồng bán hàng và bắt đầu điền
vào đó mà không cần hỏi khách hàng có mua hay không. “Hôm nay là ngày
bao nhiều nhỉ?”, bạn có thể hỏi khi nhìn khách hàng, hoặc: “Địa chỉ chính
xác của ông/bà là gì?”
Nếu khách hàng cho bạn biết ngày hôm nay là ngày bao nhiêu hay địa
chỉ chính xác của họ, bạn đã nắm chắc vụ mua bán trong tya.
Trí nhớ tồi
Nhưng đôi khi, khách hàng sẽ ngăn bạn lại: “Từ từ, tôi đã quyết định
mua đâu”. Bạn có thể đáp: “Tôi xin lỗi, khả năng nhớ các chi tiết của tôi rất
tệ, tôi muốn ghi lại mọi thứ khi chúng ta thảo luận. Nếu ông/bà không mua
ngay hôm nay, cũng không sao. Tôi chỉ cần huỷ đơn đặt hàng này đi. Được
chứ?” Và bạn vẫn tiếp tục viết.
Mỗi lần khách hàng cung cấp thêm chi tiết, hãy viết vào đơn đặt hàng,
chỉ như thế bạn đang cố gắn theo dõi cuộc thảo luận. Khách hàng sẽ dần
quen với việc nhìn thấy bạn ghi lại mọi chi tiết. Mỗi chi tiết được ghi lại sẽ
khiến đơn đặt hàng gần gũi hơn với khách hàng. Cuối cùng, khách hàng bắt
đầu coi đơn đặt hàng là cua mình, xem đó là cách thể hiện sở thích và thị
hiếu.
Khi đơn đặt hàng được điền đầy đủ, hãy nhìn khách hàng và nói: “Bây
giờ, hãy đánh vần chính xác họ của ông có được không?”
Nếu khách hàng đánh vần chính xác cho bạn nghe, họ “J-O-N-E-S”, họ
đã quyết định mua hàng. Sau đó, bạn có thể hỏi tên và tên đệm của họ, địa
chỉ, mã bưu điện và số điện thoại. Và như vậy bạn đã bán được hàng.
Sức mạnh của kỹ năng kết thúc sử dụng đơn đặt hàng thật đơn giản.
Khách hàng cung cấp cho bạn càng nhiều thông tin và cho phép bạn viết vào
đơn đặt hàng, họ càng chắc chắn việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ vào cuối
buổi trao đổi.
Những chuyên gia bán hàng hàng đầu sử dụng kỹ năng kết thúc này để
80
