quan, hãy kể về những người mua thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm. Vì
động cơ sâu sắc nhất của con người là khao khát được hạnh phúc nên khi kể
về những khách hàng hạnh phúc, bạn đã kích thích khao khát muốn trở thành
khách hàng hạnh phúc của khách hàng.
Kể chuyện buồn
Một người bạn của tôi là nhân viên bảo hiểm chuyên nghiệp, anh đã vận
dụng hiệu quả kỹ năng kết thúc bằng việc kể một câu chuyện liên quan. Khi
khách hàng có vẻ từ chối mua bảo hiểm nhân thọ, anh lấy ra tập giấy phô tô
kể về chuyện đã xảy ra với một doanh nhân thành công qua đời với tài sản
1,5 triệu đô-la.
Thật không may, vị doanh nhân không được bảo hiểm đúng mức. Để trả
các khoản thuế cho tài sản và thanh toán hết nợ, công ty của ông bị ép bán
với giá thấp. Trong hai năm sau, khoản tiền ít ỏi còn lại hết và người vợ goá
sống nghèo túng cơ cực. Bà không được hưởng trợ cấp an sinh xã hội và
buộc phải sống chung với gia đình con cái.
Khi khách hàng nghe câu chuyện đó, họ rất quan tâm đến việc tìm hiểu
xem họ có thể làm già để đảm bảo chuyện tương tự không xảy ra với họ và
gia đình. Sau đó, vụ mua bán sẽ được thực hiện dễ dàng.
Anh hùng và tội đồ
Có một thể loại chuyện khác bạn có thể sử dụng. Đó là chuyện kể về
người quyết định không mua sản phẩm của bạn hay tồi tệ hơn mua sản phẩm
tương tự của hãng cạnh tranh với giá rẻ. Bạn kể chuyện gì đã xảy ra với họ,
họ đã bất mãn thế nào với những gì nhận được và thấy hối tiếc vì không mua
sản phẩm của bạn. Những câu chuyện bất lợi này thường đem lại quyết định
mua có lợi.
Nhớ thật nhiều chuyện
Những chuyện liên qua là một phần trong quá trình bán hàng của bạn.
Giống như diễn viên hài nhớ cả chuỗi chuyện hài hước, là người bán hàng
chuyên nghiệp, bạn nên nhớ những câu chuyện liên quan để sử dụng trong
những cuộc thảo luận mua bán và xử lý những lời từ chối cũng như phản đối
mua hàng khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm. Một câu chuyện thích hợp
có thể biến khách hàng có thái độ trung lập hay thờ ơ thành khách hàng nhiệt
tình.
KỸ NĂNG KẾT THÚC KHI KHÁCH HÀNG MUỐN KHẢO GIÁ
Câu trả lời bạn nghe thấy nhiều nhất khi bán hàng là: “Để tôi nghĩ đã”,
hoặc những câu tương tự.
Thông thường, bạn có thể cứu vãn vụ mua bán bằng việc vận dụng kỹ
năng kết thúc khi khách hàng muốn khảo giá.
Nếu khách hàng nói: “Vâng, tôi muốn xem còn thứ gì khác nữa không
trước khi quyết định”. Bạn có thể đáp: “Thưa quý khách, đó là ý kiến hay.
Nhưng sự thật là: Chúng tôi đã kinh doanh ở đây nhiều năm. Hầu hết khách
82
