hàng của tôi là khách quen, họ đến mua qua lời giới hiệu của các khách quen
khác. Họ đều đã tham khảo tất cả các cửa hàng rồi sau đó quay trở lại mua
hàng của chúng tôi. Quý khách có thể tham khảo giá của các hãng khác
nhưng tại sao quý khách lại tự làm khó mình thế? Có thể, cuối cùng quý
khách sẽ quay lại đây. Vậy tại sao quý khách không quyết định mua ngay
bây giờ? Chúng tôi có thể gói hàng và chất lên ô tô của quý khách hoặc
chúng tôi có thể chuyển đến cho quý khách vào sáng mai”.
Đề nghị giải toả căng thẳng
Bạn phát hiện việc chưa đưa ra quyết định mua hàng trở thành vấn đề
chưa giải quyết được trong tâm trí khách hàng. Đây là nguyên nhân gây ra
trạng thái căng thẳng, bối rối. Khi giúp khách hàng đưa ra quyết định ngay,
bạn đã giải quyết vấn đề, giải toả căng thẳng và giúp họ nghĩ về chuyện
khác.
Trong những buổi phỏng vấn với khách hàng, chuyên gia nghiên cứu
nhận thấy khi họ quyết định mua một thứ gì đó, tín hiệu này sẽ mờ đi trên
màn hình ra-đa quét não đồ của họ và họ bắt đầu nghĩ đến chuyện khác trong
cuộc sống và công việc. Quyết định sẽ mất dần tầm quan trọng khi nó thành
hiện thực.
Khi vận dụng kỹ năng kết thúc, nếu khách hàng muốn khảo giá, bằng
việc khuyến khích họ đưa ra quyết định ngay, bạn đang đề nghị giúp họ tiết
kiệm thời gian và công sức nói chuyện với nhà cung cấp khác và tham khảo
thêm một số mức giá.
Hãy nhớ, lập luận logic sẽ giúp bạn bán được hàng. Nếu bạn đưa ra lý do
hợp lý để mua hàng của bạn, bạn có thể ngăn việc khách hàng bỏ đi.
Kết thúc kiểu “chỉ bán hôm nay”
Nếu khách hàng vẫn muốn khảo giá và nói: “Tôi vẫn nghĩ mình nên tham
khảo giá cả vì tôi muốn đảm bảo mình sẽ mua được hàng có lợi nhất”, bạn
có thể áp dụng một hình thức biến tấu khác của kỹ năng kết thúc khi khách
hàng muốn khảo giá được gọi là kết thúc kiểu “chỉ bán hôm nay”
Bạn nói: “Thưa bà, tôi muốn nói rằng bây giờ là giai đoạn cuối năm tài
khoá của chúng tôi và nếu bà quyết định lấy ngay hôm nay, tôi có thể giảm
giá đặc biết cho bà”
Có một quy tắc trong bán hàng, đó là: không khẩn trương, không bán
được hàng.
Để thuyết phục khách hàng mua hàng ngay, bạn phải đưa ra lý do hay
động cơ để ra quyết định ngay. Bạn có thể nói đây là sản phẩm cuối cùng
hoặc bạn sắp tăng giá vào ngày mai, hoặc hôm nay là hạn chót để tham dự
thưởng và nếu khách hàng mua hôm nay, bạn sẽ ưu đãi đặc biệt cho họ. Đây
chính là lý do tại sao bạn có thể khiến khách hàng mua hàng ngay.
Một điểm cần chú ý khi vận dụng kiểu kết thúc này là động lực được tiếp
thêm hay “yếu tố phát động” chỉ có tác dụng khích lệ mua hàng nếu bạn đưa
83
