khác, nhưng sau khi cân nhắc tất cả các khía cạnh khác, thoả thuận này có lợi
cho quý khách hơn nhiều”
Lúc này, khách hàng đã quá mệt mỏi với việc phải lòng vòng và tìm
kiếm mức giá hợp lý nhất. Vấn đề của họ chưa được giải quyết trong khi bạn
đang đưa ra giải pháp. Nếu bạn cho họ lý do hợp lý để mua hàng ngay, có
nhiều khả năng họ sẽ quyết định ngay. Tất cả những gì bạn cần làm là đưa ra
câu hỏi kết thúc: “Tại sao ông ông lấy luôn nhỉ?”
CÁCH KẾT THÚC KHI SẮP ĐỂ VUỘT MẤT CUỘC BÁN HÀNG
Thỉnh thoảng, khi khách hàng yêu cầu để lại tài liệu bán hàng của bạn để
họ suy nghĩ thêm, nghĩa là bạn không thể làm gì khiến khách hàng suy
chuyển. Họ ngầm từ chối nhưng không nói cho bạn biết. Trong trường hợp
này, hãy nhã nhặn xuống nước và chuẩn bị rời đi. Hãy nói với khách hàng:
“Thưa ngài, cám ơn ngài đã dành thời gian cho tôi. Tôi biết ngài rất bận. Tôi
sẽ trở lại sau vậy và có lẽ chúng ta có thể thảo vấn đề này chi tiết hơn”
Để khách hàng được thoải mái
Khi bạn nói như vậy, khách hàng thường đồng ý. Không khí căng thẳng
sẽ tan biến. Họ thấy thoải mái vì cuộc thương lượng mua bán đã chấm dứt và
bạn sắp rời đi. Họ bắt đầu nghĩ đến việc bạn sẽ đi khuất luôn.
Khi họ đang suy tính sẽ trở lại làm việc sau khi bạn rời đi, thái độ phản
đối mua hàng sẽ giảm xuống và họ cảm thấy thoải mái. Giống võ sĩ quyền
anh khi nghe thấy tiếng chuông reo hết hiệp đấu, võ sĩ sẽ hạ tay xuống và
không tự vệ nữa.
Hãy đóng cặp lại, đứng lên, bắt tay khách hàng và cảm ơn vì đã dành
thời gian cho bạn. Nhưng khi bạn đi đến cửa, đặt tay lên nắm cửa, hãy quay
lại và nói: “Thưa ngài, trước khi đi, tôi muốn hỏi ngài một câu có được
không?”
Khi khách hàng đồng ý, hãy nói: “Thưa ngài, tôi đã trình bày các thông
tin về sản phẩm một cách tốt nhất nhưng tôi thấy vẫn còn điều gì đó thiếu
sót. Tôi rất biết ơn ngài nếu ngài nói cho tôi biết: Lý do thật sự khiến ngài
không muốn mua hàng hôm nay là gì?”
Khách hàng giờ đã thấy thoải mái, đang tính xem họ sẽ làm gì khi bạn đi,
họ có thể nói: “Vâng, vì anh hỏi nên tôi sẽ nói lý do thật khiến tôi không
mua là...”
Bây giờ bạn đã biết
Dù lý do đưa ra là gì, đây chính là lời từ chối cuối cùng hay lý do chính
ngăn cản họ mua hàng. Khi đã biết lý do thật sự, bạn có cơ hội xử lý lời từ
chối để làm khách hàng hài lòng và bán được hàng.
Bạn nói: “Thưa ông, cảm ơn ngài đã cho tôi biết. Đó là lỗi của tôi. Rõ
ràng tôi chưa giải thích thật đầy đủ. Hãy để tôi cho ngài thấy chúng ta có thể
làm gì để giải quyết vấn đề này”
Buông tay khỏi nắm cửa, buộc trở lại, ngồi xuống và nói: “Chỉ ất vài
85
