giây thôi, thưa ngài” rồi bạn bắt đầu giải đáp lời từ chối cuối cùng đó.
Ví dụ nếu khách hàng nói: “Lý do tôi không mua hàng là vì tôi chưa thật
sự tin loại máy của anh có thể phô tô đọc số lượng văn bản tôi yêu cầu” bạn
có thể nói: “Thưa ngài, ý ngài là tôi chưa giải thích điều đó cặn kẽ đúng
không? Vâng, dịch vụ bảo hành của chúng tôi cũng gồm cả vấn đề đó nữa.
Nếu chúng tôi viết giấy đảm bảo hài lòng, ngài sẵn sàng mua ngay chứ?”
Khi bạn biết được lý do từ chối, hãy cố gắng giải đáp và mời khách hàng
đặt hàng một lần nữa. Chỉ khi đó, khách hàng mới không còn thái độ kháng
cự nữa. Họ cảm thấy thoải mái và thường đồng ý mua hàng nếu bạn đưa ra
thêm lý do.
Thăng hoa
Trong một cuộc hội thảo bán hàng tổ chức tại Charlotte, một thanh niên
trẻ đã nói với tôi: “Thưa ông Tracy, tôi vừa kết
thúc vụ mua bán lớn nhất trong sự nghiệp. Tôi kiếm được hai nghìn đô-la
tiền hoa hồng từ vụ mua bán tôi nghĩ mình đã để vuột mất trước khi áp dugnj
phương thức kết thúc “khi sắp để tuột mất cuộc bán hàng”
Cậu ấy kể: “Tôi đã trình bày xong phần giới thiệu sản phẩm và khách
hàng không trả lời. Khi chuẩn bị rời đi, tôi chợt nhớ đến những lời ông nói
trong chương trình đào tạo. Tôi quay lại và hỏi vị khách: “Thưa ngài, làm ơn
nói cho tôi biết là lý do thật sự khiến ngài quyết định không mua hàng?” Và
ông ấy đã nói cho tôi biết! Tôi quay lai, ngồi xuống, mở cặp ra và giải đáp lý
do từ chối của ông ấy. Sau đó ông ấy quyết định mua. Nhờ áp dụng kỹ năng
kết thúc đó, tôi đã kiếm được hai nghìn đô-là từ phi vụ tôi sắp để tuột mất
chỉ trước đó hai phút”
CÁCH KẾT THÚC NHỜ GỢI Ý CỦA KHÁCH HÀNG
Một trong những cách nhanh nhất để tăng thu nhập mà lại ít tốn thời
gian, công sức đó là nhờ khách hàng hài lòng giới thiệu thêm khách hàng
mới. Một khách hàng được giới thiệu có giá trị gấp từ 10 đến 15 lần một
cuộc chào hàng cho khách hàng mới.Điều này có nghĩa là bạn chỉ mất từ
1/10 đến 1/15 thời gian và công sức để kết thúc vụ mua bán với một khách
hàng được giới thiệu.
Yếu tố quan trọng trong bán hàng là sự tín nhiệm. Khi bạn có một khách
hàng qua giới thiệu, bạn đã khoác lên mình sự tín nhiệm của người đã giới
thiệu bạn. Hãy tận dụng sự tín nhiệm của họ.
Trở thành người bán hàng đáng tin cậy
Điểm mấu chốt để có được khách hàng qua giới thiệu đó là trở thành
người bán hàng đáng tin cậy. Khách hàng từ chối giới thiệu khách hàng mới
là do họ tin có thể bạn không chăm sóc tốt cho bạn bè hay đồng nghiệp của
họ. Khi bạn chăm sóc khách hàng thật tốt, mang đến cho họ chất lượng và
dịch vụ tuyệt vời, họ sẽ cảm thấy thoải mái, yên tâm khi giới thiệu bạn với
người khác. Nếu bạn là nhân viên bán hàng lịch sự, đúng giờ, chuyên nghiệp
86
