ra khi sắp kết thúc thảo luận bán hàng. Nếu bạn đưa ra đề nghị đặc biệt này
trước thời điểm đó, lời đề nghị sẽ không có tác dụng. Họ sẽ coi ưu đãi của
bạn như một phần của lời đề nghị và bạn sẽ phải đưa ra nhiều ưu đãi khác để
bán được hàng. Hãy để dành đề nghị đặc biệt đến phút chót.
Xin một lời hứa
Đây là hình thức biến tấu thứ ba của phương pháp kết thúc khi khách
hàng cương quyết tham khảo giá và các sản phẩm khác trước khi quyết định.
Trong trường hợp này, bạn phải giữ thái độ hoà nhã và hãy khuyến khích họ
tham khảo.
“Thưa ông, tôi hiểu cảm giác của ông. Thật tốt khi ông khảo giá ở các
cửa hàng khác. Nhưng tôi muốn ông hứa một điều. Trước khi ông quyết
định, ông hãy trở lại đây và nói với tôi, tôi sẽ giúp ông có được thoả thuận
mua hàng có lợi nhất”
Khi nói vậy, bạn đã gieo mối nghi ngờ vào suy nghĩ của khách hàng.
Bằng việc hứa sẽ giúp họ có được thoả thuận mua hàng có lợi nhất, sau khi
đi khảo giá, bạn gần như đã buộc khách hàng trở lại gặp bạn trước khi quyết
định.
Không để lộ kế hoạch
Đôi khi, khách hàng sẽ hỏi: “Ồ, vậy thoả thuận có lợi nhất anh có thể
mang lại cho tôi là gì?”
Bạn đáp: “Thưa ngài, tôi biết ngài sắp khảo giá. Ngài cứ đi khảo giá đi.
Nhưng sau khi đã tham khảo các hãng cạnh tranh với chúng tôi, chỉ khi đó
ngài hãy trở lại đây. Tôi sẽ giúp ngài có được thoả thuận có lợi nhât”
Hai cách kết thúc cuộc bán hàng
Đây là cách bạn kết thúc vụ mua bán khi vị khách quay lại và cho bạn
biết thoả thuận có lợi nhất họ có được một cửa hàng khác. Thứ nhất, nếu có
thể chiến thắng đối thủ cạnh tranh về giá, bạn chỉ cần đề nghị mức giá thấp
hơn vài đô-la so với mức giá rẻ nhất họ tìm thấy. Khi bạn đã ra giá như vậy,
hãy lấy đơn đặt hàng ra, hỏi địa chỉ, họ tên khách hàng và bắt đầu điền vào.
Nếu bạn không thể đánh bại đối thủ về giá cả, hãy chuyên chú ý của khách
hàng từ giá sang chất lượng, phương thức giao hàng, bảo hành và dịch vụ
sau bán hàng mà công ty bạn có thể cung cấp. Hãy nói: “Thưa quý khách,
thoả thuận có lợi nhất cho quý khách không chỉ là mức giá thấp nhất. Đó là
sự kết hợp của nhiều yếu tố. Giá của chúng tôi còn gồm các khoản mục này
nữa, đây chính là yếu tố giúp thoả thuận này có lợi hơn bất kỳ lời đề nghị
nào quý khách có thể nhận được”
Mời mua hàng
Sau đó, hãy vận dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt hay kết thúc
kiểu Ben Franklin để nhắc lại những lợi ích khách hàng nhận được đồng thời
giải thích tại sao những lợi ích này lại có ý nghĩa quan trọng hơn là mức giá
rẻ. Bạn hãy chỉ ra: “Mức giá này có thể cao hơn một chút so với các hãng
84
