khách hàng tiềm năng. Họ được giới thiệu thêm nhiều khách hàng mới vì
vậy họ rất bận rộn với việc chăm sóc những khách hàng này.
Khi bắt đầu tiến hành các bước thiết lập hệ thống khách hàng qua giới
thiệu, bạn sẽ nhận thấy mình đang phát triển kênh khách hàng rất ổn định và
chắc chắn.
Xây dựng chiến lược
Một người bạn của tôi, một trong những người được trả lương hậu hĩnh
nhất trong lĩnh vực của cậu ấy đã phát triển một chiến lược thú vị để có thêm
nhiều khách hàng. Vào tháng 12 hàng năm, cậu ấy gọi điện rồi đến thăm tất
cả khách hàng các năm trước. Cậu ấy nói rõ mục đích của viếng thăm là
muốn đảm bảo khách hàng hài lòng với dịch vụ công ty cậu ấy cung cấp.
Cậu ấy đến gặp khách hàng, hỏi rất nhiều, ghi chép và hứa sẽ giải quyết
những khó khăn họ đang gặp phải. Sau đó, cậu ấy nhờ khách hàng giới thiệu
một vài khách hàng mới trong vài tháng tới. Với chiến lược này, đầu năm
nào cậu ấy cũng có hơn 100 khách hàng mới để gọi điện chào hàng.
Đặt câu hỏi phù hợp
Sử dụng từ ngữ hợp lý khi bạn hỏi xin ý kiến phản hồi. Nếu bạn hỏi:
“Mọi chuyện thế nào rồi?”, thường khách hàng sẽ trả lời: “Ổn cả”, vì họ
không muốn tranh cãi.
Khi đến thăm khách hàng, hãy hỏi: “Chúng tôi có thể làm gì để cải thiện
dịch vụ chúng tôi cung cấp cho ông trong thời gian tới?” Bất cứ khi nào bạn
nói đến dịch vụ, chất lượng lý tưởng trong tương lai, họ cũng sẽ cho bạn biết
một số điều bạn có thể làm để nâng cao chất lượng dịch của công ty mình.
Khi đã có được ý kiến góp ý, hãy hứa sẽ khắc phục ngay.
“Những người cũng tuyệt vời như ông/bà”
Sau khi đến thăm khách hàng, điều cuối cùng bạn làm là nhờ giới thiệu
“những người cũng tuyệt vời như ông/bà”. Khi hỏi xin ý kiến và hứa sẽ giải
quyết vấn đề của họ, họ sẽ sẵn lòng giới thiệu một vài người cũng có thể
quan tâm đến dịch vụ của bạn. Hãy ghi lại tên và số điện thoại khách hàng.
Hỏi xem liệu khách hàng có thể giúp bạn liên lạc với những người này
không. Nói chung, khách hàng sẽ sẵn lòng giúp bạn.
Kết thúc nhờ vào khách hàng được giới thiệu
Đây là việc đơn giản bạn có thể áp dụng để tận dụng những khách hàng
được giới thiệu. Hãy hỏi: “Bill à, anh có biết hai hay ba người khác cũng
tuyệt vời như anh mà tôi có thể nói chuyện không?”
Thông thường, khách hàng chỉ giới thiệu cho bạn hai người. Hãy lấy bút
ra, để sẵn trên tập giấy và chuẩn bị viết. Khách hàng sẽ lục tìm trong danh bạ
của điện thoại, hay máy tính di động và đưa cho bạn hai cái tên cùng hai số
điện thoại. Khi bạn đã ghi lại cả tên và số điện thoại, hãy hỏi: “Bill à, theo
anh tôi nên gọi cho ai trước?” Bill sẽ nói cho bạn nên gọi cho ai trước.
Bạn nói tiếp: “Bill, anh biết người này rõ hơn tôi. Anh có thể gọi điện
88
