cho anh ấy và nói rằng tôi sẽ gọi điện để sắp xếp một cuộc hẹn, ví dụ vào
chiều thứ Năm tuần sau được không?”.
Mọi người sẵn lòng giúp nếu bạn nhớ
Bill biết rõ bạn đang nhờ anh ấy làm gì và thường sẽ giúp bạn làm điều
đó. Anh ấy sẽ gọi điện cho người đó và nói rằng anh ấy đang nói chuyện với
bạn và bạn sẽ gọi cho người đó. Trong khi Bill nói chuyện điện thoại, hãy
tận dụng cơ hội này để đưa ra gợi ý: “Ba giờ chiều thứ Năm tuần sau được
không?” và Bill sẽ hỏi người kia xem liệu rằng khoảng thời gian đó được
không...
Khi Bill tắt điện thoại, anh ấy đã sắp xếp cho bạn một cuộc hẹn với
người được giới thiệu.
Vì Bill đã gọi điện cho một người, gọi cho một người nữa cũng không
thành vấn đề. Tiếp tục nhờ Bill và anh ấy sẽ gọi điện cho người thứ hai để
sắp xếp cho bạn một cuộc hẹn. Thông thường bạn rời văn phòng của Bill với
hai người được giới thiệu nhờ vào uy tín của người mà bạn vừa mới nói
chuyện...
Kiên quyết “chỉ bán cho khách hàng qua giới thiệu”
Những chuyên gia bán hàng hàng đầu chỉ làm việc với khách hàng qua
giới thiệu. Trong khi bán hàng, họ luôn nhờ mọi người giới thiệu khách hàng
mới. Họ đã thiết lập được một mạng lưới liên lạc cũng như nhiều kênh giới
thiệu khách hàng mới, kết quả là họ sẽ không tốn thời gian tìm kiếm khách
hàng mới nữa.
Khi đến gặp một người được một khách hàng hài lòng giới thiệu, 90%
bạn sẽ bán được hàng ngay cả khi bạn chưa nói gì. Đây là cách nhanh nhất
để bạn trở thành một trong những người kiếm được nhiều tiền nhất trong lĩnh
vực của mình.
Bài tập thực hành
1. Mỗi tuần, hãy lựa chọn một kỹ năng kết thúc và đọc cho đến khi bạn
nhớ được mọi chi tiết, luyện tập nhiều lần.
2. Xác định lời từ chối giá bạn hay gặp nhất và tìm cách xử lý lời từ chối
đó.
3. Ngay hôm nay, hãy quyết định chỉ làm việc với những khách hàng qua
giới thiệu; nhờ cả người mua hàng cũng như không mua cung cấp tên của
những khách hàng bạn có thể nói chuyện.
4. Chuẩn bị và luyện tập các cách khác nhau để kết thúc bài giới thiệu
sản phẩm của bạn; càng chịu khó mời khách hàng đặt hàng, bạn càng có
nhiều khả năng bán được hàng.
5. Tìm và tập kể chuyện vui cũng như chuyện buồn khi thương lượng
mua bán để giảm thái độ phản đối và kết thúc vụ mua bán; các câu chuyện
thường có tác động mạnh.
6. Hãy là người bán hàng đáng tin cậy; làm mọi thứ có thể để trở thành
89
