người khác với mức giá cao hơn.
Vào đêm trước khi khách hàng thứ hai đến xem nhà, khách hàng đầu tiên
gọi điện cho chúng tôi và chấp nhân thoả thuận mua nhà với mức giá 255
nghìn đô-la. Về sau, chúng tôi biết vị khách thứ hai không chấp nhận mức
giá cao như vậy, nhưng ý nghĩ bị nẫng mất ngôi nhà đã giục khách hàng đầu
tiên nâng mức giá lên và hoàn tất thoả thuận mua nhà. Kiểu mua bán này
diễn ra mọi lúc, mọi nơi.
Mọi người không biết họ cần một sản phẩm hay dịch vụ như thế noà cho
đến khi bạn ám chỉ rằng họ có thể không mua được sản phẩm đó. Đôi khi,
chỉ đến lúc bạn cảnh báo sẽ mang sản phẩm đi, khách hàng mới mạnh dạn
quyết định.
KẾT THÚC BẰNG CÁCH TÓM TẮT
Khi sản phẩm của bạn có nhiều lợi ích và đặc điểm riêng, bạn có thể thử
áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt. Khi bạn kết thúc phần giới thiệu
sản phẩm, hãy nói: “Vậy là chúng ta đã có rất nhiều thông tin. Hãy để tôi
tóm tắt một số điểm rồi ông có thể đưa ra quyết định. Như vậy có được
không?”
Hãy cho những đặc điểm riêng khơi dậy hứng thú, nhưng lợi ích khơi
dậy khao khát mua hàng. Mỗi lần bạn nhắc lại một lợi ích có ý nghĩa, khao
khát mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên. Nếu bạn mô tả đầy đủ lợi ích,
công dụng, ham muốn mua hàng của khách hàng sẽ tăng lên và sẽ chạm đến
ngưỡng mà khách hàng phải tự thốt lên: “Tôi sẽ lấy cái này. Bao lâu thì tôi
nhận được hàng?”. Để áp dụng phương pháp kết thúc bằng cách tóm tắt, hãy
điểm qua từng đặc tính và lợi ích và nhắc lại rằng khách hàng có thể được lợi
gì từ mỗi đặc tính đó. Mỗi lần bạn trình bày một đặc tính và chỉ ra lợi ích mà
họ nhận được, khách hàng càng khao khát được sở hữu sản phẩm hay dịch
vụ của bạn.
Nếu bạn định áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt, hãy lập danh
sách các đặc tính hấp dẫn nhất của sản phẩm và sắp xếp theo mức độ quan
trọng. Chuẩn bị phần giới thiệu để lần lượt trình bày các đặc tính đó. Quan
sát khách hàng để tìm ra một hoặc hai lợi ích họ quan tâm nhất, rồi nhấn
mạnh nhiều lần các lợi ích này trong phần giới thiệu sản phẩm.
Sau khi áp dụng kỹ năng kết thúc bằng cách tóm tắt, ham muốn mua
hàng của khách hàng sẽ tăng đến mức cao nhất. Khi đó hãy hỏi: “Tôi đã
cung cấp đủ thông tin chưa?”
Nếu khách hàng nói “có”, hãy coi như bạn đã có được lời đồng ý mua
hàng rồi hỏi tiếp: “Khi nào bà muốn nhận hàng?”
CÁCH KẾT THÚC KIỂU “CÚN CƯNG”
Đây cũng là một kỹ năng kết thúc phổ biến. Mỗi năm, có đến hàng tỷ đô-
la sản phẩm được bán ra nhờ vào kỹ năng này. Phương pháp này cho phép
khách hàng sờ, nếm, cảm nhận, nắm giữ hay dùng thử sản phẩm hoặc dịch
76
