khi quyết định mua hàng. Bằng cách chuyển chủ ý của khách hàng sang các
vấn đề phụ, bạn sẽ giúp họ quyết định dễ dàng hơn. Điều này có lợi cho cả
bạn và khách hàng.
Đưa ra lựa chọn
Nếu khách hàng đang cân nhắc việc mua ô tô và không thể quyết định,
bạn có thể hỏi: “Nhân tiện tôi xin hỏi bà muốn sử dụng lốp của nhà máy hay
của hãng Michelin?”
Nếu khách hàng nói: “Tôi thích lốp của hãng Michelin”, nghĩa là họ đã
quyết định.
Sau đó hãy nói: “Vậy hãy tháo loại lốp này ra và lắp loại lốp kia vào, sau
đó bà có thể lái chiếc xe này”
Khi áp lực mua hàng đã được giải toả bằng cách hướng khách hàng tập
trung vào vấn đề phụ, hãy tiếp tục nói về các chi tiết khác.
CÁCH KẾT THÚC LỰA CHỌN
Kết thúc lựa chọn cũng giúp khách hàng vượt qua áp lực khi đưa ra quyết
định mua hàng. Bạn có thể vận dụng thủ thuật này theo nhiều cách. Phương
pháp này cho phép khách hàng lựa chọn cái này với cái khác, thay vì lựa
chọn giữa cái này và không gì cả.
Ngày nay, khách hàng rất tôn sùng chủ nghĩa cá nhân. Họ thích lựa chọn
hơn là tối hậu thư. Thay vì mời khách hàng mua sản phẩm và hỏi: “Ông/bà
có thích mua sản phẩm này không?”, hãy mời khách hàng mua sản phẩm đó
bằng cách khác.
“Ông/bà thích cái màu đỏ hay cái màu xanh?”
“Ông/bà thích cỡ lớn hay cỡ vừa?”
“Ông/bà thích loại cao cấp hay loại thường?”
Dù khách hàng chọn cái gì, họ cũng đã quyết định mua.
Đưa ra lựa chọn về phương thức thanh toán hoặc giao hàng
Để kết thúc thương lượng mua bán, hãy đưa ra lựa chọn về phương thức
thanh toán hoặc giao hàng. Nếu bạn bán tủ lạnh và loại tủ đó chỉ có màu
trắng, hãy hỏi: “Ông/bà muốn được giao hàng trong tuần này hay tuần sau?”.
Theo cách này khách hàng vẫn có quyền lựa chọn.
Nếu bạn bán sản phẩm phi vật chất, ví dụ như bảo hiểm nhân thọ, bạn có
thể hỏi: “Ông/bà muốn thư được gửi theo địa chỉ nhà riêng hay gửi đến văn
phòng?”
Dù khách hàng lựa chọn thế nào thì vụ mua bán cũng đã thành công.
KẾT THÚC MẶC ĐỊNH
Kết thúc mặc định là cách hiệu quả để nắm quyền kiểm soát quá trình
bán hàng. Hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi xác nhận, ví dụ như: “Ông/bà
thích sản phẩm này không?’
Nếu khách hàng trả lời: “Có, nghe có vẻ hay đây”, bạn có thể mặc định
rằng khách hàng đã nói “có” với việc mua hàng. Bạn phải hành động như thể
73
