Khi khách hàng đồng ý với điều đó, bạn có thể nói: “Thưa quý khách,
đây là mức giá hợp lý và thị trường cũng cạnh tranh gay gắt. Chúng tôi bán
sản phẩm này với mức giá thấp nhất có thể và vẫn duy trì hoạt động kinh
doanh. Nếu quý khách muốn có một sản p hẩm chất lượng cáo, bền và nhiều
công dụng, lợi ích thì thỉnh thoảng quý khách nên co kéo ngân sách ở vài
chỗ khác để có được khoản tiền quý khách cần. Điều đó không đúng sao?”
XÁC NHẬN CỦA NGƯỜI BÁN KHÔNG PHẢI LÀ BẰNG CHỨNG
THUYẾT PHỤC.
Đừng bao giờ quên trong mắt của khách hàng, xác nhận hay khẳng định
của người bán không phải là bằng chứng thuyết phục. Bạn nói điều gí đó
đúng không có nghĩa là nó cũng đúng theo quan điểm của khách hàng. Bạn
biết mình không nói dối, nhưng không phải ai cũng biết điều đó. Khách hàng
tin rằng bạn phủ những ánh sang đẹp, lung linh nhất lên sản phẩm chỉ để bán
được hàng.
Khi bạn nói: “Sản phẩm này có mức giá rất cạnh trang”, điều đó không
có ý nghĩa gì. Nhưng khi bạn đưa ra bảng so sánh giá của một tờ báo, tạp chí
hoặc bảng báo giá gần đây của công ty cạnh tranh, đó có thể là bằng chứng
hợp lệ.
Khi bạn nói: “Bà sẽ rất hài lòng với sản phẩm này,” khách hàng sẽ đáp:
“Chắc chắn là như vậy”. Song họ vẫn nghi ngờ. Nhưng nếu bạn đưa ra lời
khẳng định trên kèm với một bức thư chứng nhận của một khách hàng hài
lòng với sản phẩm, bức thư đó là bằng chứng thuyết phục.
MẪU SỐ CHUNG NHỎ NHẤT
Bạn có thể giảm lời phản đối giá bằng cách so sánh giá với mẫu số chung
nhỏ nhất. So sánh giá bạn đưa ra với một lon Coca-cola hay một tách cà phê.
Một số người so sánh sản phẩm của mình với một cahi rượu hya một két
bia/tuần. Một số khác lại so sánh sản phẩm của mình với một bữa tối ở ngoài
một lần/tháng. So sánh mức giá của bạn với một thứ khách hàng thường sử
dụng.
KẾT THÚC “TỐI HẬU THƯ”
Một nguyên nhân dẫn đến sự chán nản trong bán hàng là khi khách hàng
chần chừ quyết định mua hàng. Bạn thường phải tìm cách đối phó với những
khách hàng chậm chạp, lề mề. Họ không nói có và cũng chẳng nói không.
Họ mãi “suy nghĩ về sản phẩm đó.” Họ bàn bạc với người khác, xem xét,
tham khảo sản phẩm đó với kế toán…
Đây có thể trở thành vấn đề phức tạp. Bạn đã mất rất nhiều thời gian gặp
khách hàng. Bạn không muốn mất toàn bộ khoản đầu tư nhưng không bán
được hàng và cũng không kiếm được tiền hoa hồng. Bạn phải làm gì bây
giờ?
Trong trường hợp này, bạn có thể vận dụng kỹ năng kết thúc “tối hậu
thư” hay còn được gọi là chấm dứt quá trình kết thúc lê thê hay kết thúc bất
68
