phẩm giống với sản phẩm của bạn. Có thể họ chưa bao giờ mua sản phẩm
của bạn hay lâu rồi chưa mua. Họ không thấy giá cả đã tăng nhiều kể từ lần
cuối cùng họ mua hàng.
Khi bạn hỏi: “Đắt so với cái gì, thưa ông?” Khách hàng có thể nói: “À,
so với sản phẩm của hãng ABC, có vẻ hang anh bán đắt hơn.”
Bạn đáp lại: “Sản phẩm của ABC tương tư như sản phẩm của chúng tôi
nhưng không có thêm một số đặc tính và lợi ích mà lại đắt hơn 275 đô-la.
Đây là bảng giá gần đây của họ.” Đưa cho khách hàng xem bảng so sánh giá.
Lập luận lôgic luôn giúp mua bán thành công. Cung cấp cho khách hàng
bằng chứng chứng tỏ họ nên tự tin, chắc chắn khi chấp nhận đề nghị của bạn.
So sánh táo với táo
Bạn cần tìm hiểu khách hàng so sánh sản phẩm của bạn với hãng nào. Ví
dụ nếu bạn nói: “Chiếc Mercedes này giá 105 nghìn đô la” và họ thốt lên:
“Đắt quá!” khi đó bạn sẽ hỏi: “Đắt so với cái gì, thưa bà?” Nếu họ so sánh
chiếc Mercedes của họ với một chiếc Honda, đương nhiên xe Mercedes đắt
hơn nhiều. Nhưng có một số lý do rất rõ ràng cho thấy tại sao một chiếc
Mercedes lại đắt hơn một chiếc Honda. “Bà có muốn biết lý do không?”
Luôn so sánh táo với táo, cam với cam. Tìm hiểu các hãng cạnh tranh ra
giá bao nhiêu cho sản phẩm cùng loại với sản phẩm bạn đang bán rồi tìm
những lý do giải thích cho sự chênh lệch đó.
Khi khách hàng nói: “Hình như là đắt quá,” bạn có thể đáp: “Thưa quý
khách, đây là một số hãng cạnh tranh chính của chúng tôi. Đây là sản phẩm
họ cung cấp, còn đây là mức giá họ đưa ra. Quý khách có thể thấy, so với
các hãng khác, sản phẩm của chúng tôi được bán với giá rất hợp lý.”
TRẢI ĐỀU GIÁ TRÊN VÒNG ĐỜI CỦA SẢN PHẨM
Bạn có thể giàm phản đối đối giá bằng cách trải đều giá trên vòng đời
của sản phẩm. Nếu khách hàng cảm thấy giá quá cao, bạn có thể chỉ ra rằng
tuy giá cao hơn 300 đô-la so với hang cạnh tranh nhưng sản phẩm của bạn có
tuổi thọ đến năm năm.
Bạn có thể lập luận: “Dù ông phải trả them 300 đô-la tứ là 60 đô-la/tháng
nhưng ông được sử dụng loại máy có chất lượng hơn, nhiều đặc tính, lợi ích
và phụ kiện hơn. Liệu việc trả thêm hai đô-la/tháng tức là khoảng 16
cent/ngày có đáng kể để được sử dụng loại sản phẩm tốt nhất trên thị trường
không?”
Việc “Công việc kinh doanh thật tệ!”
Đôi khi mọi người phàn nàn: “Công việc làm ăn thật tệ.” Ngay cả trong
thời kỳ làm ăn phát đạt, người ta vẫn kêu ca rằng công việc không được tốt
đẹp như họ mong muốn và họ không có đủ tiền. Lý do là vì trong thời kỳ
kinh doanh ảm đạm, mọi người hình thành thói quen than phiền về công việc
kinh doanh. Khi tình hình trở nên sáng sủa hơn, họ vẫn giữ thói quen cũ và
tiếp tục phàn nàn đủ điều họ than phiền không còn đúng nữa.
65
