“Thưa quý khách, rõ ràng sản phẩm này không rẻ, nhưng có một số lý do
hợp lý giải thích cho mức già này. Hãy để tôi giải thích lý do chúng tôi đặt ra
mức giá như vậy.” hoặc “Có một số lý do hợp lý giải thích tại sao hàng
nghìn khách hàng thích nghiên cứu sản phẩm này cẩn thận, so sánh với sản
phẩm của các hang khác rồi quyết định mua nó dù biết họ có thể mua sản
phẩm tương tự với mức giá thấp hơn. Quý khách có muốn biết lý do đó là
không?”
Tự hào về mức giá
Nếu bạn đưa ra một mức giá cao, hãy tự hào về mức giá đó. Khi khách
hàng phàn nàn: “Đắt quá!”, bạn có thể nói: “Đúng vậy, thưa bà. Thực tế,
chúng tôi là hãng cung cấp dòng sản phẩm đắt nhất trên thị trường. Hiện tại,
hãng chúng tôi bán được nhiều sản phẩm nhất từ trước đến nay. Bà có muốn
biết lý do tại sao dù chúng tôi đưa ra giá cao hơn song vẫn có rất nhiều người
mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?” Thường bạn sẽ
nhận được câu trả lời “có” khi hỏi như vậy và bạn có cơ hội nói về lợi ích và
giá trị của sản phẩm.
Giảm thái độ phản đối giá
Một phụ nữ bước vào cửa hàng bán lẻ hay cửa hàng quần áo thời trang,
ngắm nhìn bộ váy rồi nhìn thấy giá để 800 đô-la. Bà thốt lên: “Ôi, đắt quá!”
Nhân viên bán hàng đồng tình rồi nói: “Vâng, đây là chiếc váy đắt tiền.
Nó là sản phẩm của hang St. John’s Knit. Tất nhiên, có lý do giải thích cho
mức giá cao của chiếc váy này. Thứ nhất, váy được làm từ chất liệu đẹp
nhất, khâu bằng tay với những chiếc khuy xinh xắn, cổ và lớp lót cũng rất
đẹp. Khi mặc chiếc váy này, bà sẽ cảm thấy mình là một trong những người
phụ nữ mặc đẹp nhất nước Mỹ. Chiếc váy đáng giá tiền và không bị lỗi mốt.
Bà có thể mặc nhiều năm mà trông vẫn rất tuyệt. Đó chính là lý do vì sao
chiếc váy này có giá 800 đô la.”
“Nếu bạn đưa một mức giá cao, hãy tự hào về mức giá đó.”
Khi khách hàng biết được tất cả lý do tại sao một sản phẩm lại đắt như
vậy, thái độ phản đối giá của họ sẽ giảm xuống trong khi ham muốn mua
hàng tăng lên. Lý do cho việc mỗi ngày có rất nhiều khách hàng không tiếc
tiền để mua những bộ quần áo cao cấp là vì họ chú trọng đến giá trị hơn là
giá cả.
Hãy luôn lý giải mức giá với lý do hợp lý. Giải thích cẩn thận, cặn kẽ về
nguyen nhân sản phẩm có mức giá cao. Không được tranh luận về giá cả mà
không đề cập đến giá trị và lợi ích sản phẩm mang lại.
“bạn cần phải kích thích ham muốn mua hàng bằng cách nhấn mạnh vào
kết quả và lợi ích của sản phẩm. Bạn không thể gia tăng ham muốn mua
hàng của khách hàng bằng cách tranh luận về giá cả.
Trì hoãn đề cập giá
Tôi muốn nhấn mạnh: “trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng không nên đề
63
