ra, bất kể là bao nhiêu, mọi người vẫn tự động nói: “Tôi không đủ tiền để
mua.”
Lần đầu tiên bạn nói về giá của sản phẩm, khách hàng rất ngạc nhiên. Vì
vậy, bạn cần dành thời gian để miêu tả giá trị của sản phẩm hay dịch vụ bạn
cung cấp trước khi đề cập đến giá.
2. Sẵn lòng trả tiền hoàn toàn khác khả năng chi trả. Sẵn lòng trả tiền và
khả năng chi trả là hai việc hoàn toàn tách biệt. Không ai sẵn lòng trả bất cứ
mức giá nào bạn đưa ra. Không ai muốn phải chi tiền và điều đó hạn chế lựa
chọn của chính họ.
Nhưng khả năng chi trả của khách hàng lại là chuyện hoàn toàn khác.
Mọi người có thể mua một sản phẩm hay sử dụng dịch vụ nếu thấy cần thiết.
Mục tiêu của bạn là gia tăng thái độ sẵn lòng trả tiền bằng cách kích thích
ham muốn mua hàng. Nhấn mạnh và lặp lại nhiều lần lợi ích khách hàng có
được khi mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ sẽ giúp bản đạt được mục tiêu
này. Khách hàng càng khao khát có được sản phẩm, họ càng ít nhạy cạm với
giá cả.
Thuyết phục khách hàng rằng giá trị của sản phẩm lớn hơn nhiều so với
chi phí. Họ phải hoàn toàn bị thuyết phục rằng lợi ích họ nhận được lớn hơn
nhiều so với mức giá bạn đưa ra.
Cố gắng trì hoãn việc thương lượng giá cả bất cứ khi nào có thể. Hãy tập
trung nói về lợi ích. Như vậy, khi đề cập đến giá, khách hàng sẽ cảm thấy
mức giá bạn đưa ra có vẻ không quá cao.
3. Đề cập giá không đúng lúc sẽ làm hỏng cuộc bán hàng. Đây là nguyen
tắc cơ bản trong bán hàng. Nếu bạn đề cập đến vấn đề giá cả trước khi khách
hàng quyết định mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ, họ sẽ thấy mất hứng và
như vậy giao dịch mua bán sẽ chấm dứt.
Thông thường, khi bắt đầu cuộc giao dịch khách hàng sẽ hỏi: “Cái này
bao nhiêu tiền?” Khi đó, khách hàng không có chút khái niệm nào về sản
phẩm bạn đang bán. Họ không biết được đặc tính và lợi ích bạn mang lại hay
họ được lợi gì khi sử dụng sản phẩm bạn đang bán. Nếu bạn ra giá trước khi
khách hàng biết những điều này, họ sẽ không có căn cứ để đối chiếu, so sánh
với mức giá. Khi đó giá cả sẽ thành trọng tâm của cuộc giao dịch, và chắc
chắn khách hàng sẽ thốt lên: “Giá cao quá. Tôi không đủ tiền để trả.”
Để tuột mất cuộc bán hàng
Khi khách hàng nói: “Chỉ cần cho tôi biết giá, tôi sẽ nói tôi có thích sản
phẩm này không.” Tức là họ đang cố gắng rút ngắn giai đoạn thu thập thông
tin và cuộc giao dịch. Nếu bạn trả lời câu hỏi này ngay lập tức, bạn sẽ làm
hỏng vụ mua bán.
Khách hàng không có cơ sở về giá để so với mức giá bạn đưa ra, không
có khái niệm về những gì họ sẽ nhận được khi bỏ ra khoản tiền đó. Khi bạn
chào giá, nói mức giá trước khi giới thiệu về giá trị hay lợi ích bù đắp cho
61
