Khi kết thúc bài giới thiệu (mở đầu với lời đề nghị tặng miễn phí bộ sách
bách khoa toàn thư như biểu hiện thiện chí thiết lập quan hệ công chúng),
khách hàng sẽ mua bộ sách trị giá 3000 đô la, đăng ký mua sách trong mười
năm, đồng thời nhận một quả địa cầu, giá sách hay bộ sách về thể thao của
trẻ em miễn phí. Khách hàng sẽ viết một tấm séc trị giá 500 đô la để đặt cọc,
ký vào biên bản cam kết thanh toán trong một năm, háo hức chờ đợi có tất cả
sách về giáo dục trong nhà mình.
Sức mạnh của câu trả lời “có”
Bài giới thiệu với kết thúc “mắt xích” có hiệu quả cao là vì nó dựa trên
sức mạnh gợi mở của câu trả lời khẳng định.
“Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu, bạn có thể đưa ra câu hỏi với câu trả lời
“có”, rất khó để khách hàng có thể từ chối về sau.”
Khi bạn đặt ra một chuỗi từ sáu câu hỏi trở lên mà khách hàng trả lời
“có”, sau đó khách hàng sẽ gật đầu hoặc gần như đồng ý với tất cả những gì
bạn nói.
Nếu khi bắt đầu bài giới thiệu, bạn có thể đưa ra sáu câu hỏi mang lại câu
trả lời “có”, khách hàng rất khó có thể từ chối về sau. Nếu bạn có thể đặt ra
sáu câu hỏi mang lại câu trả lời “có” về lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ bạn
cung cấp, khách hàng sẽ hoàn toàn tin vào tính chất và giá trị của lời đề nghị.
Đặt câu hỏi giống nhau
Bạn có thể đặt nhiều câu hỏi giống nhau song sử dụng từ ngữ khác nhau
một chút. Ví dụ:
“Thưa quý khách, ông/bà có muốn tăng lợi nhuận không?” Trả lời: “Có.”
“Quý khách có muốn điều hành kinh doanh hiệu quả hơn không?” Trả
lời: “Có.”
“Quý khách có muốn làm được nhiều việc hơn nhưng tốn ít thời gian hơn
không?” Trả lời: “Có.”
“Quý khách có quan tâm đến giải pháp mang lại lợi nhuận cao không?”
Trả lời: “Có.”
“Quý khách có muốn thử giải pháp này ngay không?” Trả lời: “Có.”
Đưa ra lợi ích giống nhau
Khi khách hàng nói “có” sáu lần liên tiếp, họ sẽ có xu hướng trả lời “có”
với hầu hết những gì bạn nói, thậm chí ngay cả khi câu trả lời giống nhau,
chỉ đơn giản được diễn đạt theo các cách khác nhau.
“Mục tiêu của anh/chị là độc lập về tài chính đúng không?”
“Anh/chị có muốn kiếm được khoản lãi cao nhất với nguy cơ rủi ro thấp
nhất không?”
“Anh/chị có muốn kiếm được lợi nhuận cao hơn so với tài khoản tiết
kiệm hay quỹ thị trường tiền tệ không?”
“Anh/chị có muốn nghiên cứu công cụ đầu tư yêu thích dành cho hàng
nghìn nhà đầu tư sành sỏi giống anh/chị không?”
57
