Một khách hàng của tôi làm việc cho một công ty truyền hình cáp bán
dịch vụ Pay tivi tại nhà. Nhóm bán hàng đã tăng gấp ba thu nhập của mình
bằng cách sử dụng kỹ năng kết thúc này. Người bán hàng gõ cửa và nói:”
Anh có muốn đăng ký Pay TV không?” ngay lập tức khách hàng nói:”
Không, cảm ơn, tôi không mua được”.
Người bán hàng sẽ nói:” Chính vì vậy anh nên mua, vì anh không thể
mua được.”
Cánh cửa chuẩn bị đóng lại liền mở ra, vị khách sẽ hỏi:” Sao, ý anh là
gì?”
Lý do khiến người đó không mua truyền hình cáp hoặc đĩa vệ tinh là do
họ tin họ không mua được. Người bán hàng sẽ nói:” Tôi có thể hỏi một câu
được không? Lúc nào đó anh sẽ lắp đặt Pay TV, được xem các bộ phim,
chương trình thể thao, kịch, nghệ thuật, các chương trình thiếu nhi … phải
không?”
Khách hàng sẽ nói:” Vâng, lúc nào đấy tôi sẽ lắp.”
“Chính vì vậy anh nên lắp ngay hôm nay. Vì chúng tôi đang có chương
trình khuyến mãi đặc biệt, lắp đặt hôm nay sẽ là rẻ nhất. Miễn phí lắp đặt và
sang tháng sau anh mới phải trả tiền. Chính việc anh cho rằng mình không
thể mua được là lý do anh nên mua ngay hôm nay. “ Và sau đó, hàng trăm
chủ hộ đã đăng ký mua dịch vụ của họ.”
THỬ TRÊN ĐIỆN THOẠI
Đôi khi, bạn có thể sử dụng cách kết thúc “ngược” với khách hàng qua
điện thoại. Đầu tiên, bạn gọi và đặt câu hỏi hướng về hiệu quả hoặc lợi ích
của sản phẩm bạn bán hoặc đặt câu hỏi về lợi ích của chúng đối với khách
hàng. Khách hàng sẽ đáp:” Tôi không thích”. Bạn hàng sẽ đáp:” Tôi không
thích”. Bạn hãy đáp lại nhanh chóng:” Thưa quý khách, tôi không nghĩ là
anh không thích. Vì vậy tôi đã gọi cho anh.”
Khách hàng liền nói:” Sao cơ?”
Bạn nói:” Thưa quý khách, hầu hết mọi người sử dụng sản phẩm của
chúng tôi đều không thấy thú vị khi chúng tôi mới liên hệ với họ. Người ít
quan tâm nhất lại trở thành người hài lòng nhất với những gì sản phẩm của
chúng tôi mang lại. KHi anh nói anh không thích, có nghĩa đây chính là sản
phẩm anh đang tìm kiếm. Tôi muốn nói chuyện với anh trong mười phút để
thể hiện những gì chúng tôi có và anh có thể tự mình quyết định. Anh thấy
lúc nào hợp lý nhất?” Hãy luôn đề nghị một khoảng thời gian chung chung
thay vì một khoảng thời gian ấn định. “ Anh có rỗi vào khoảng 10 sáng thứ 3
không hay chiều thứ 4 thì phù hợp với anh hơn?” Sẽ dễ dàng hơn để khách
hàng đồng ý gặp bạn cáo sáng thứ ba hoặc thứ tư nếu bạn cởi mở và linh
hoạt.
“Bán” các cuộc “hội thảo”
Một triệu phú khởi đầu sự nghiệp bằng công việc bán hàng diễn thuyết
51
