ĐƯA RA CAM KẾT TRƯỚC
Người bán hàng không có kinh nghiệm thường mắc sai lầm khi nghe lời
từ chối cuối cùng và đề nghị quay lại công ty để xem xét cách giải quyết vấn
đề đó. Khách hàng nói:” Tôi thích sản phẩm của anh và cần nó vào cuối tuần
sau nhưng anh lại cần đến sáu tuần để chuyển hàng.”
Thay vì nói:” Để tôi quay lại văn phòng và xem liệu chúng tôi có thể
chuyển hàng nhanh hơn không,” hãy nói:” Nếu chúng tôi chuyển vào đầu
tuần sau, ngài sẽ mua chứ?”
Với lối kết thúc “góc nhọn”, khách hàng phải đồng ý mua sản phẩm khi
bạn có thể trả lời điều kiện cuối cùng của họ và phải đưa ra lý do thật sự
khiến họ còn do dự.
“Giá cao quá,” bạn nói:” Nếu chúng tôi có thể bán sản phẩm này với giá
thấp hơn, anh sẽ mua chứ?” Khách hàng sẽ phải nói:” Nếu sản phẩm vẫn vậy
nhưng giá thấp hơn thì tôi sẽ mua.”
CÁCH KẾT THÚC “NGƯỢC”
Bạn có thể sử dụng cách kết thúc “ngược” trong nhiều trường hợp. Đây
là cách kết thúc hài hước rất hiệu quả. Bạn có thể áp dụng với con mình, với
người bạn đời và với khách hàng của mình. MỘt người bạn của tôi nói rằng
thu nhập của anh ta tăng gấp đôi trong chưa đầy một năm sau khi bắt đầu sử
dụng phương pháp này sau buổi thuyết trình của tôi.
Khi khách hàng đưa ra bất kỳ lời từ chối nào, đặc biệt là một lời từ chối
phổ biến như:” Tôi không mua được,” hãy trả lời:” thưa quý khách, chính vì
vậy anh phải mua nó.”
Điều này sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng và buộc họ phải nói:”Sao
cơ, ý anh là gì?”
HÌNH DUNG TRƯỚC CÂU TRẢ LỜI
Bạn sẽ mất vài giây để nghĩ ra những câu trả lời hợp lý cho câu hỏi này.
Khách hàng:”Sản phẩm đắt quá.”
Bạn đáp:” Thưa quý khách, chính vì vậy anh phải mua nó.”
Khách hàng:”Ý anh là gì”.
Bạn nói:” Thưa quý khách, anh muốn mua sản phẩm này với giá thấp
nhất có thể phải không?”
“Tất nhiên là tôi muốn vậy”
“Anh muốn chất lượng cũng ở mức cao nhất phải không?”
“Đúng vậy””, vị khách trả lời.
“Anh sẽ có thể mua sản phẩm đó một ngày nào đấy phải không?”
“Đúng vậy, có thể là một ngày nào đó.”
“Thưa quý khách, chính vì vậy anh nên mua sản phẩm này hôm nay với
mức giá này, vì anh sẽ không bao giờ có được sự kết hợp giữa sản phẩm,
chất lượng, giá cả như hiện nay. Tại sao anh lại không đồng ý?”
SỬ DỤNG CÁCH KẾT THÚC NÀY MỌI NƠI
50
